家具 定位 价格策略

由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略一：市场营销策略.人员策略a.店员不要熟人销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；b.人员配置·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；·男性销售人员也要配备~个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；c.上岗培训·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；d.奖励政策·设定业绩额奖励，一人每月销售达万奖励元奖金，万奖励元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励元奖金；·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；i.“轮流跟进方法”——如店内当天有个销售人员，A在点服务一个客户，而:分进入店的客人属于B接待（如B不在则顺延到C），则下一位到店的客人在属于C接待，如此循环；ii.如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；e.形象规范·服装拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本；i.销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX（店名）”以吸引顾客注意；ii.顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；iii.客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；iv.客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX（店名）”v.……·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息；家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有不同的话述；（培训时规范）.环境策略店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，多家店平均每年每家店面投入~万进行店面装修；a.灯饰保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每年更换一次）更换灯泡；避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；b.家具展品根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；c.饰物为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；d.音乐店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；.价格策略由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：a.由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；b.标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（~万.折、.~万折、.~万.折、.~万折、万以上.折）.活动策略根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：a.六一主题：怀念童年怀念乡村构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“怀念童年怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······活动：抽奖、参观店面

门套、踢脚线一般是按照延长米报价，木饰面按照面积报价，衣柜、床头按照展开面积报价。

常用木皮很多很多，橡木、水曲柳、黑胡桃、樱桃都是常见的。

油漆分类方法很多，按成分可以分为PU、PE、uv等等，品牌多如牛毛。

本人用过的产品里展辰、一品迪邦还可以。

展开全部什么是市场定位市场定位是在上世纪年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。

对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。

对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。

公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。

市场定位的内容、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式/—、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。

、消费者定位：确定企业的目标顾客群另一种说法是产品定位，目标市场定位，竞争定位。

市场定位的影响因素不同的企业会采用不同的方式进行产品的市场定位，当然有时同一个企业也会运用不同的方式对产品进行市场定位，但是要保证定位的排他性特征。

影响企业定位的主要因素有产品属性、产品的性价比、产品功能、使用者、产品类别和竞争者。

.产品属性每个产品都有其不同的属性，企业可以依据产品鲜明的属性特征定位。

例如，感冒药“白加黑”的产品属性特征是白天服用白色的药片，晚上服用黑色的药片，于是企业就将该产品属性特征清晰地用在了它的产品名称即“白加黑”和广告语“白天吃白片，晚上吃黑片”上。

企业通过这种定位有效地将本企业生产的感冒药与竞争企业的产品加以区别。

再如，“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。

.产品性价比产品性价比是一种产品区别于另一种产品的重要特征，基于产品性价比优势进行市场定位是一个有效的战略选择方式。

例如，台湾顶新集团将其方便面品牌“福满多”定位为价廉物美的产品将“康师傅”方便面定位为高品质产品。

.产品功能强调产品的独特的功能会吸引相当一部分消费者，原因在于现在的消费者越来越追求独特功能的产品。

例如，手机的拍照功能。

于是，许多企业就以其手机强大的拍照功能进行产品定位。

.使用者该种定位基础关注的是使用者的个性特征和类型。

不同的用户类型对产品有不同的需求，那么，不同类型的产品应适应不同的用户。

例如，美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收入妇女。

后来发现，占%的狂饮者大约消费了啤酒销量的%，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”。

在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达年之久。

.产品类别企业也可以根据产品类别的不同（如餐饮类、卫生用品类等）进行产品的市场定位，以突出不同产品种类的差异。

产品类别和特定需求直接能够产生品牌联想。

例如，利用类别定位寻求消费者头脑中的空隙，如由快餐联想到麦当劳。

.竞争者针对竞争者对手的定位去确立企业产品的市场定位也是一种有效的定位方法。

在快餐业，麦当劳与肯德基是一对强劲的竞争对手，针对麦当劳服务标准化的定位特点，肯德基提出了“鸡肉烹调专家”的差异定位策略。

市场定位的形式（）产品差别化战略.即是从产品质量，产品款式等方面实现差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段.（）服务差别化战略.即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务.企业的竞争力越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现.（）人员差别化战略.即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势.（）形象差异化战略.即在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势.市场定位的依据企业可以从多种角度来进行市场定位，以形成自己的竞争优势。

主要有以下几个方面：.根据产品的属性定位。

构成产品特色的许多因素，诸如产品的品质、价格、成分、材料等，都可以作为定位的依据。

例如，七喜汽水的定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料不同，不含咖啡因。

.根据产品的用途定位。

例如，飘柔洗发香波定位于去头皮屑。

.根据提供给顾客的利益定位。

例如，美国一家啤酒公司推出…

展开全部.家具市场现状由于人均家具消费水平低以及家具制造企业长期依赖出口品种单一的家具，我国家具行业的整体档次较低，呈金字塔形，约%的家具企业为中小型企业，生产销售低档家具。

然而，这一现象正在改变。

一方面，随着城市中高产人群数量、星级酒店家具需求的增加和消费观念升级，高档家具和个性化家具的需求逐渐提高。

另一方面，城镇化的发展导致一些低产的农村人口进入城市，带给家具行业新一轮的低端需求。

.消费群多元化每个家具商场都有自己的定位和商品档次，有自己的消费群体。

—般说来，家具消费大体可分为三类消费群。

一是积极消费群这个阶层的消费者很富有，因而在消费中很少顾及价格因素，甚至反其道而行之，不贵不买。

他们一般青睐欧陆风格式、中国古典式或新潮前卫的昂贵家具，如摩登居、红木家具、高尚等品牌。

二是精品和名品消费群对于消费者来说，购物的同时要享受审美与文化带来的乐趣，要求家具能体现出自己的品味和个性。

第三类是工薪大众消费群价廉物美、物有所值的家具最受这个阶层欢迎，这个类群的消费者已经逐渐成熟起来，价格和质量是指导其消费行为的主导因素，想既少花钱又能买到称心如意的家具，一分钱一分货的观念让他们购买家具时很慎重，货比三家。

.家具市场前景.关于市场变化家具深感前景迷茫行业普遍开始接受现状和积极应对，市场形势愈发严峻，我们调整了策略，保持了稳定没有继续下滑；进入年，大家发现危机非但没有解除，反而愈陷愈深，于是开始重寻方向，总结方法，爆破营销。

因此在危机蔓延的今年，我们反而实现了寒冬来的首度增长。

.家具市场变化前景难测当前行业局势深陷迷惘其次是一些企业内部管理水平参差不同，危机之下家具企业的员工流动过于平凡不仅家具终端零售受到冲击，家具工厂也饱受压力，许多工厂纷纷开设自营店来增加收益和现金流，却由于导购员等人才的缺失，做得差强人意，还破坏了行业原有的发展秩序。

…

一、目前家具销售存在的问题.作业（营业）流程不规范、不细化，商场各部门职能划分不明确。

.营业员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务。

.营业员服务标准不统一，随意性大，给顾客造成不良影响。

.货源品种杂乱，市场细分不够，目标市场（产品定位）不明确。

.商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱导不够。

.营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施知识化营销和全程式营销。

.厂商关系不稳固，双方仅仅以利益关系为纽带，没有把利益共同体上升至命运共同体。

.商业品牌意识不足，忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。

.商场管理方式落后，手段单一，除了物质刺激外，缺乏有效的激励机制，且企业文化氛围不足，凝聚力不强。

.员工学习意识不强，商场人员的培训缺乏制度化，更谈不上规范化。

二、家具销售面临消费者主导的营销时代.家具的个性消费将会逐步凸现。

消费者选购家具已不单是其使用价值，而且还包括其他的延伸物，而且每一个消费者都是一个细分市场。

.消费的主动性有所增强。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。

消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

由此家具的知识化营销就显得尤为重要。

.消费心理稳定性减少，转换速度加快。

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。

消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。

要适应消费者的这一心理变化，就必须建立动态的家具进货渠道。

.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望商场提供方便性购物；另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。

从这个意义上讲，家具商场如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增添购物的方便与乐趣，就成为实施差别化销售的关键。

.价格仍然是影响消费心理的重要因素。

不管如何实施营销的差异化策略，也不管你的促销技巧多么高明，在目前中国的消费市场上，价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素，这就要求商场巧妙地利用价格工具，让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。

家具销售商的重点销售策略：.素质化销售要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状，利用“黄鱼互补原理”，实行动态管理，切实建立一支眼光敏锐，意识明确，服务优良，吃苦敬业的高素质营业员队伍。

.知识化销售业员应当成为商品知识的专家，对家具知识了如指掌，同时学会观察和分析判断顾客，了解顾客知识和接待技巧，把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。

让顾客明白消费，放心使用。

.服务化营销随着生活水平的提高，消费者的消费品位也不断提高，许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎，百讲不厌”的服务模式，而是渴求售前消费引导，售中商品指导，售后使用辅导等方面的专业知识服务。

因此，商场的服务不能仅仅停留在服务态度上，更重要的是根据服务内容有服务创新的理念，应把服务当作一门艺术研究。

.品牌化销售品牌是一个系统，一个经销商的品牌至少包括以下三个要素：一是所售产品的功能要素；二是商场的购物氛围和形象要素；三是消费者的心理要素。

因此要树立品牌，就要以需求为依据，以优质产品为标准，形成动态的进货渠道；进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度；让消费者购后产生良好的评价，满意的评价。

.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利；其次要做到不仅出售家具，还要出售家具文化出售生活的温馨和情调；最后要把握一个原则：即从顾客踏入商场，到顾客离开商场，不论是否购买，每时每刻，每一个环节都要渗透优质满意服务。

日前家具界的竞争十分激烈，而且由于进入这一行业的技术壁垒较低，竞争会愈演愈烈。

家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

展开全部想要做一个到位的家居建材活动营销方案，必须考虑的全面些，否则有一些细节没考虑到，在执行方案的时候就会出现漏洞。

总结丰富经验的领导成功案例，大致如下：项目分析：项目分析就是针对整个项目的一个整体规划，以及可以给市场带来哪些便捷，给大众可以带来哪些优惠，比如：为某个中心区域整体市场提供了综合性、规模化、专业化、统一规范的市场营理标准，使家居建材商品经营集中分流管理，品质多样、商品集中、仓储保管、物流配送等服务的有利保障，形成了一体化经营格局的区域性建材商品物流终端，满足了整体市场的社会需求和顾客多样性的选择，为商家和顾客创造了更多的商业机会，完善的购买环境等，项目分析一定要写出项目有别于其他项目的优势以及能够实现的最大价值。

项目优劣势分析：S项目优势W项目劣势O项目机会T项目威胁市场定位：（一）项目市场定位：市场定位就是要考察后要确定，市场范围很重要，比如项目是适合怎样的销售市场环境。

（二）项目目标市场定位：具体到哪个位置，更有利于项目的执行。

针对目标人群：、某某市区内投资及经营客商。

、来某某经营建材的外地客商。

、本地建材加工企业主。

（三）项目产品特征定位：产品定位，就是产品是什么，能够带来的价值，给大众带来的最终效果。

（四）项目销售目标价格定位：目标受众确定后，就是价位的一个确定，有利于明确推广价格，让消费者有选择的范围。

项目广宣定位招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略六、经销商分析、经销考虑的最直接问题就是：在新的市场环境中，是否有钱赚，以及资本周转是否有效。

、经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈，以形成强有竞争的销售力，带动市场的成熟。

并通过强有力的辐射力，聚集人气、聚集人流，以便推动自己的产品获取市场利润的最大化。

、经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。

、经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返（免）祖政策，来吸引他们进驻。

、经销商对项目的认知，经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保护。

项目推广策略总则大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。

推广策略（）、项目招商商品范围–建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

（）、项目招商对象–省内外建筑装饰装潢材料生产厂商建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业。

对商铺有投资意向的市省内外客户。

、项目概念输出与保障–消除经销商认知障碍项目的市场行销概念：位于某个CLD（城市生活中心区）区规模庞大的建材市场，以其核心地理位置，强力向整个辐射；毗邻某某大道和鸿福路，商品物流配送渠道极为便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要输出口岸。

（）、具备国内最先进的市场化仓储物流，批零兼营的中心大市场，国际化商业城池。

（）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。

（）、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。

、项目招商推广–经销商的信心保证（）、是某个市政府的重点工程、形象工程，是某个的新地标。

具备完善的配套设施、生活设施。

（）、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

（）、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以＂品牌造势，传播先行＂的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在整个品牌的知名度及影响力。

（）、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。

（）、小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。

推广运用手段、市场预热炒作期（推广和传播）某个地方-商铺全面招商仪式活动：选择开工吉日，邀请某个市政府领导、行政主管参加建材市场开全面招商礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录商铺招商仪式过程实况，在当地媒体以新闻形式播放。

形成公众及经销商对家居建材市场盛大招商的市场讯息的认知，达到预期的宣传炒作目的。

、市场形象推广认知期全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。

在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌。

广泛传播招商资讯引导经销商的认知和了解。

招商推广（）、充分掌握客户需求组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商（包括投资者）召开招商恳谈会，恳谈会的内容主要是征求他…

其实呢。

家具类的计算就是按照板材的展开面积算的。

比如一个抽屉是有四块板拼接而成的。

那就把每一块板的面积都计算出来。

再相加。

然后得出板材总面积。

拿总面积，乘以板材的报价。

维意用的中密度板材，稍微贵一些。

有左右。

一平米。

然后就得出一个抽屉的价格了。

这里注意下。

一个抽屉还需要五金件的。

其实维意定制家具很简单的。

电脑自动生成价格表，每块板多少钱。

每一块板在那个车间生产的，都能看出来的。

还有正版防伪查询。

如您还有不明白的。

你可以去无锡维意定制家具专卖店看看。

可以给你解答的。

希望有帮到您。