据中国报告大厅了解为什么非要到无可挽救的时候才发现代理商出现了严重的债权问题为什么在代理商出现貌似辉煌动人的销售业绩同时不去冷静评估一下将来可能出现的债权危机为什么不对所有代理商进行长期规范专业的债权管理实务培训为什么没有专门的机构研究市场占有率销量目标与债权风险的相关性
年终工程机械制造商陆续对债权问题严重的代理商在清理门户有的终止了代理关系有的对代理商提起了诉讼有的直接就查封冻结了代理商的办公大楼等资产并对代理商的股东实际控制人进行了诉讼保全双方剑拔弩张硝烟弥漫
代理商在面临债权困境时为何总在责怪制造商为何将大部分原因归咎于制造商的纵容与鼓动回过头想想作为制造商是否应该在这次债权危机中总结一些什么中安德信TM在数家债权管理项目服务中感受到目前制造商在债权风险控制上明显存在如下四大问题
一由于缺乏对代理商进行定期或不定期的债权管理状况评估债权风险无法做到提前预判导致最终走向失控
根据我们在山西北京江西山东等地的专项服务中发现制造商对代理商的债权管理水平掌握非常不及时不准确不全面极其容易产生大的债权危机
制造商的债权风控部门对代理商的信息掌握和控制监控能力十分不足一味追求市场与销量完全没有与市场销售相适应的并行的债权监控系统与制度流程我们建议应当由制造商指派第三方专业机构协同内部的债权风控部门应定时或不定时地深入各个代理商进行全面专业的债权管理状况评估对债权管理机构设置与人资状况债权管理制度流程设计数据统计与使用债权监控与催收二级代理下级代理或经销商经销网点的管理二手车债权车的回赎与销售法务处置以及代理商债权管理的综合水平潜在各类风险等方面进行一次完整的专业审慎客观的评估并在评估基础上有第三方机构给出调整修正意见
制造商应当将对代理商债权管理评估作为重要的债权管理风险控制措施之一进行常态化实施
二制造商对代理商出现严重的债权问题反映迟钝没有系统的后债权项目管理规划与运作同时缺乏以债转股形式整合代理商的理念
不做任何系统的法律风险市场风险的评估简单粗暴地进行法律诉讼采取冻结查封相关代理商担保人的财产无疑是杀鸡取卵
除了对出现严重债权问题的代理商反映迟钝之外在处理双方关系时缺乏系统的后债权项目管理的处置方式极易导致双方兵刃相见损失进一步扩大使本来严重的局面雪上加霜
正如之前的文章谈过我们主张的后债权项目管理原则是明确定位为法律事务而非市场营销行为事前评估拟制方案综合推进专业协作与代理商捆绑处理善始善终
同时在条件许可情况下进行债转股整合代理商规范代理商的公司内部治理逐步形成产销一体化的模式
三制造商应大力协助对各代理商进行债权管理系统的优化和梳理
制造商应当站在更高更远的角度为各代理商债权管理水平提高给予最大的帮助与指导这种协助不仅仅是集中进行几次培训授课交流论坛而应该就各个代理商的特色结合厂家政策量身打造出不同的优化梳理方案
我们始终认为债权管理既要有宏远的战略思维同时也要有精细的实务性操作要求这里的精细要求就包括在什么山头唱什么歌的本土化规则要求也就是需要一套适应各个代理商自身企业文化的债权管理系统
企业文化是软实力是影响企业运营的无形力量作为债权管理这样的庞大系统工程绝不可能有一个放之四海而皆准的解决方案我们建议是立足于各公司的企业文化特色量身打造在原有的流程制度基础上进行优化梳理同时贯彻我们的松销售紧监控以及大信审的原则为代理商实现一个稳定的长效机制方案
四制造商对债权管理人员的实务培训严重不足
债权管理人员的流动性非常频繁人员的综合素质参差不齐仅仅依靠代理商自身的培训环境难以保证维持一个具有一定水准的债权管理人员队伍尤其对中层骨干人员的系统专业的培训代理商更是难以自我完成何况目前大多数代理商自身债权管理水平处于相当低下的阶段更是凸显出对人员培训的紧迫性
相对而言制造商可以委托专业的第三方机构采取集中分散相结合的培训方式统一对各代理商进行高中低三级债权管理人员的专业培训课程并形成长期的技能培训和职业培养规划根本上解决代理商的债权管理人员培养问题
总之工程机械制造商无论如何不能对代理商的债权管理做甩手掌柜应当通过第三方机构的评估适时掌握债权管理状况并提前做好预判必须采取措施时应果断运用后债权项目管理的规则有效处理同时为了从根本上提高代理商的债权管理水平应当大力协助提供本土化的债权管理优化梳理同时给予多层次长期的专业技术培训只有这样才能对品牌体系内的债权风险控制做到精准高效有力
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