浅析工程机械行业非理性发展不可长久

据中国报告大厅了解：伴着中国经济的潮起潮落，中国工程机械机械行业经过在螺旋上升中得到快速发展，目前，保守估计，中国工程机械主机厂商有3000家以上，另外欧美系的卡特彼勒、沃尔沃，日韩系的小松、日立、竹内、斗山等等国际巨头也在中国大陆或是增加投资设厂，或是增加市场开发资金，中国工程机械行业已经是硝烟弥漫，多年的无序竞争，让这个行业已经严重扭曲。借用那英的那首歌词：请借我一双慧眼，让我把这个纷扰看个清楚!

一、各路投资扎堆进军工程机械行业

随着前十年工程机械行业快速发展，行业内多家企业在市场中搞风生水起，赚足了金银，其他行业巨头也看到了商机，纷纷投入巨资，一头扎进来，当然，有些投资是在根本不考虑市场需求，盲目跟风进入。更多企业投资进入工程机械领域发展，带来了行业产品过剩问题，各家企业间产品的同质化也特别严重，产品质量上没有大的突破，市场竞争相当激烈。以履带式推土机为例，国际国内市场需求不足2万台，而目前国内企业的产能就已经突破这个数字了。以平地机为例，年销量3000台左右，原来生产企业5-6家，目前已经达到了14家企业，产品质量、技术没有大的提高的情况下，同质化非常严重。

以行业最为关注的挖掘机为例，据统计，中国挖掘机生产企业的规划年产能约60多万台，但2012年全年的总销量还不到12万台，而挖掘机市场的年销量预测到2015年也就15万台左右，僧多粥少的结果自然便是不可避免的恶性竞争。

日前，记者在北京垡头地区见到了，一款设计新颖的小挖，看了铭牌，才知道是京城长野的产品，有40多年挖掘机制作经验的长野工业曾在日本红极一时，但国内用户似乎很少听到这个品牌。长野在国内的第一批用户要上推到2002年，国家以贸易的形式进口了200多台长野小型挖掘机。北京京城长野工程机械有限公司是由北京京城机电控股有限责任公司出资组建的一家研发、制造、销售液压式挖掘机的专业公司，公司坐落于北京市亦庄经济技术开发区内。日本长野工业株式会社(NKK)成为京城控股旗下企业，京城长野与生产起重机而知名的京城重工一起，使京城控股在国内工程机械市场地位得到进一步加强。

京城长野现采用NKK整套生产制造技术，生产0.9-8吨10个机型的液压挖掘机。伴随着2013年新年钟声响起，由京城长野自主研发并试制成功的NS220C及NS60C工业性试验工作也在有条不紊的筹备当中，并分别于1月6日、2月24日开始了2000小时工业性试验。此次试验分两个阶段进行，目前NS220C及NS60C正进行着第一阶段周期分别为800小时、400小时的可靠性试验，之后，将进行第二阶段周期分别为1200小时、

1600小时的强化性试验。四川雅安“4.20”地震发生后，该公司捐赠给震区NKKNS55-7及NS75-7S型挖掘机各一台。

英轩重工投资50亿元进军工程机械行业。雄心勃勃的大型食品加工企业英轩集团工程机械项目规划，被确定为山东省100个重点项目之一。主要研发生产大型装载机、挖掘机、宽体矿用车等工程机械，项目于去年7月份开始规划设计，10月份开工建设，不到一年的时间就实现产品下线，目前，已建成11万平米装载机联合厂房、8万平米挖掘机联合厂房、1万平米精饰车间厂房和宽体矿用车联合厂房。全部投产后，年产大型工程机械7.5万台，实现主营业务收入

300亿元、利税30亿元。

中国重汽打造海斗挖掘机。2011年1月，中国重汽专用汽车公司海斗工程机械事业部举行了首台大型挖掘机的下线仪式。该公司董事长吴海宣布其研制的HW360型液压挖掘机试制成功。他表示，“至此，海斗工程机械事业部成功完成了三个系列、四个品种的液压挖掘机的试制，为全年的产品开发画上了圆满的句号。”

目前，海斗挖掘机在北京等地市场已经能看到他们的身影，海斗挖掘机能否在国内激烈的竞争中分得一杯羹呢?

奇瑞重工采用奇瑞迪凯重科品牌标识。2012年11月27日，在国际工程机械博览会BaumaChina2012上，奇瑞重工隆重发布了旗下工程机械产业新品牌——奇瑞迪凯重科(英文商标为Detank)，并宣布自即日起采用新的工程机械产品品牌标识。奇瑞迪凯重科产品范围涉及挖掘机、矿用车、叉车和港口机械等多个业务领域。奇瑞重工股份有限公司，是著名汽车制造商奇瑞汽车在2011年投资，有知名经理人王金富领军，是一家涉足工程机械、农业装备、专用车辆、海洋装备等产业领域的大型现代化装备制造企业，总部设在中国芜湖。通过品牌整合，奇瑞重工品牌继续农业装备品牌为主。

奇瑞迪凯重科的工程机械产品能否会像奇瑞重工的农机产品那样做的风生水起，还需要市场与时间来检验。

熔盛重工投资60亿进入挖掘机行业。2010年3月，国内著名的造船企业――熔盛集团于宣布进入工程机械领域，投资60亿元成立安徽熔安重工工程机械公司，在安徽省合肥市高新区建设工程机械生产基地，项目建成形成年产3万台液压挖掘机的生产能力。从目前市场销售情况看，熔盛挖掘机在市场推广工作力度较小，市场鲜有见到，是否会昙花一现，尚未可知。

吉利汽车悄然布局挖掘机产业。2010年年底，浙江吉利集团旗下浙江吉利装璜材料有限公司在网络上发布“挖掘机设计及制造总工程师”“挖掘机销售总经理”等重要职位的招聘信息，引起工程机械业内人士极大关注，我国知名民营汽车企业浙江吉利集团将进入挖掘机制造领域。会给行业带来很大的不确定因素，但两年多来，吉利挖掘机项目进展在各个方面的新闻几乎看不到，笔者登陆浙江吉利装璜材料有限公司官网，也没有任何和挖掘机或工程机械相关的产品出现，吉利项目消声觅迹了?是否腹死胎中?

五粮液投资生产普什挖掘机。2008年，酒业大亨四川五粮液集团投资13亿开始生产普什品牌的挖掘机。2008年4月28日，四川宜宾普什重机有限公司首台挖掘机发车仪式于公司本部宜宾隆重举行。依托于五粮液集团的雄厚经济实力，第一期投资规模为

4亿元，生产基地位于宜宾市，作业占地面积为42000平方米，以生产小型、中型全液压挖掘机为主，全面投产后年生产能力达10000台;

二期投资，选址于成都经济技术开发区，占地398000平方米，专门生产超大型全液压挖掘机、大吨位履带起重机及旋挖钻机等产品。

蜂拥而入挖掘机行业，这也就造成挖掘机行业产品同质化、盲目投资与重复建设现象严重，当然扭曲的行业乱象中，最关键因素是国内挖掘机企业的创新能力不足、尚未掌握核心技术。这也使得国内企业无法占领高端市场，制约我国挖掘机行业由大变强，导致整个行业结构性产能过剩。而企业要和产能过剩赛跑并且跑得过，只能靠创新转型、产品升级。

二、拼市场占有率，火药味十足。

2013年5月底，国内混凝土机械制造业两大巨头，在江苏苏州新产品推介会上，两企业员工发生冲突，上演了“肉搏战”，再次震惊国人。从去年的企业高层微博“口水战”，到各个区域间的暗战，让人再次体会到了工程机械行业竞争之惨烈。

随着市场竞争的日益激烈，一些企业为了扩大在行业的影响力，抢占更多的市场份额，开始采用一些非理性的促销手段，从买产品抽奖送大件家用电器到送小汽车、小型挖掘机等奖品，直至实行按揭购买产品零首付的促销措施，其中尤以挖掘机行业表现最为突出。有些代理商可不仅仅是敲金蛋、送车这么简单，有可能是送房子。这种极富刺激的促销手段，引发了大量非理性购买行业产品的行为，这不仅扰乱了行业正常的市场竞争秩序，也给生产企业、代理商带来巨大的经营风险。而且目前这种现象出现了愈演愈烈的态势，不仅行业小企业参与，连一些大型知名企业也卷入其中，促销产品也从某类机种逐渐向更多机种蔓延。

这种无序竞争的结果，最倒霉的、最弱势的是用户。行业的发展不理性，把客户也带的不理性了。部分客户，如果他不本来没想购入设备，但是大家购机送奔驰车，硬把他拉进来了，市场原有的一些客户本来经营的很好，突然身边很多朋友都开始买挖掘机，而且购机价格比他还便宜，随即这些客户的收益率很快会发生变化，干工程赚钱太难了。大量的低劣客户被带入行业，一旦下游行业出现减速，这些客户的还款能力就严重下滑，厂家的资金周转就会带来压力。

零首付害人害己，后患无穷

工程机械企业之间恶劣的同行关系最直接的原因是全国范围内实行的房地产限购政策对整个工程机械制造行业所造成的影响。而原因的背后则是增速日渐趋缓的中国经济、逐步放慢的固定资产投资。

为了抢占市场，工程机械企业不惜采取零首付、低首付等方式抢占客户，但是这种方式也带来了巨大风险。为了推行低首付比例、抢夺客户，工程机械企业普遍都设立有自己的融资租赁公司。

按照融资租赁模式，按揭贷款合同规定客户支付20%至30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，公司提供担保，年限通常为2到4年。若客户发生违约，公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。

工程机械类产品单价高，全额付款的客户相对较少，一般采取分期付款、按揭贷款或融资租赁等信用销售模式，首付比例根据客户资质一般控制在二至五成之间。但现在许多工程机械公司的首付比例一再降低。融资租赁业务本身是一种值得肯定的银行抵押贷款形式，对中小企业融资、更新设备和产业升级有积极意义。在操作流程上，一般是用户让租赁公司按照自己的需求购买设备，然后从公司租赁设备使用。用户需在合同期限内，以租金形式偿还融资租赁公司为其购买设备所垫资金的本息，一旦租期还款完毕，设备的所有权就从融资租赁公司转归用户。如果用户不能按时支付租金，设备厂商一般要承担连带责任。

通常金融租赁公司会与各制造商及代理商分别签订合作协议，明确租金回款发生风险时，制造商和代理商要承担回购责任，并支付一定额度的保证金。工程机械制造商背景的租赁公司，主要是借融资租赁业务来提高财务杠杆，迅速扩张市场份额。这种业务发展模式已经逐渐显露风险。去年下半年违约金额几乎是上半年的4倍，风险呈加速暴露趋势。涉及融资租赁违约争议的相关诉讼不断增加。

现在经销商的客户逾期比例达到20%左右。经销商为客户垫资很普遍。一旦经销商也垫不上资，就会反映到工程制造商的逾期率上。这是一环扣一环的。

工程制造商的融资租赁公司不仅要承担回购风险，还有回款的风险。零首付的融资租赁挤压了老客户的收入空间。享受延期还款、低付甚至零首付的用户，在竞争中往往敢于以低价格获得工程合同，这在现在市场需求下降，大量设备闲置的情况下，极大地冲击了之前融资成本较高的客户。

工程机械制造商还在银行按揭贷款业务中操作零首付。一种是首付款由制造商垫付，且不需用户付利息;一种是做高产品价格，使用户从银行获得事实上的全额贷款。根据行业惯例，按揭应由用户支付20%-30%首付款给企业，并将所购设备交付银行抵押;同时企业承担回购担保责任，替用户向银行交

8%-10%的保证金;银行审查制造商提供的用户资信情况后，将除首付外的贷款支付给制造商。低首付、零首付的按揭大大降低了购买成本。一旦市场不好，没活干，即使不要机器也划算。无论是哪种销售模式的低首付，都降低了客户进入的门槛，加大了还款风险。最终承担风险的是工程机械制造企业和银行。

工程机械行业过度营销导致的后果就是应收账款的大幅增加。而应收款回款难、周转率下降直接导致企业现金流紧张。一方面现金流紧张，另一方面还需要大量资金去支撑激进的市场销售策略，以期在下滑的市场中挤出竞争对手，现在工程机械制造商们都极其渴望外部资金支撑。

2011年以来各地开工量骤减，工程机械的需求大幅下滑，直接影响到了融资租赁用户的还款能力。截至今年4月份，全行业企业应收账款已高达

2.3万亿元，同比上升17.88%。从去年开始，随着房地产、基建投资增速持续回落，工程机械各类产品下游需求大幅下降，下游客户资金抽紧。为了在激烈的竞争中赢得客户，一些工程机械制造商以低首付甚至零首付的销售模式向市场激进营销。这种透支性的销售策略现在已开始暴露风险，一方面引起企业应收账款大幅攀升，呆坏账风险累积;另一方面，也给企业自身的现金流带来了巨大压力。

盲目追求市场占用率，厂家、代理商竞争手段令人发指，尔虞我诈，不惜采取跟踪、冒充、肉搏甚至绑架等手段;以按揭分期为主导的销售模式，已严重透支了行业的信用，成为高危行业。无序竞争，非理性化的营销手段。企业在争夺市场的过程中，采取零首付、低首付等销售模式，同时也产生了非常大的问题，就是应收款大量增加，在用户无法还款的情况下，企业只能拖机，也就产生了大量的库存量。

那么对于行业公司争斗，其它公司是否可以得渔翁之利呢?实际上并非如此，由于恶性竞争导致的行业内斗并非出现在两家公司，其它行业也是如此。从工程机械行业来看，竞争激烈的背景下，行业预期下降及中国经济减速、大的刺激政策难有等因素，导致相关上市公司业绩不振。徐工机械(000425.SZ)发布年报显示，2012年度公司营业收入321.32亿元，同比下降2.54%;归属于上市公司股东的净利润24.66亿元，同比下降27%;经营活动产生的现金流净额-34.73亿元，同比下降71.12%;

柳工2013一季度实现营收31.2亿元，同比下滑8.9%，实现归属母公司净利润9,224

万元，同比下降37.5%等，均显示在三一与中联内斗的行业背景中，其并无大的收益，也显示行业总体景气度回落的总体趋势。

行业风险将日益体现

工程机械行业近年的大幅度发展来一方面来自于企业技术与经营能力的提升，另一方面则与近年国家大规模经济刺激政策、区域规则与房地产市场推动密切相关，而后者目前处于一种较大的风险演变周期，虽然工程机械行业生产能力与技术能力较强，但如果后面因素出现大的变化，则市场需求与产能过剩问题将面临严峻考验。

受经济增速放缓和下游整体投资需求降低双重影响，2012年工程机械行业整体经营情况较为低迷，部分工程机械产品已出现产能过剩，行业竞争日趋激烈，全行业八类主要主机全年销量同比下降幅度超过20%。与此同时，在市场整体低迷的情况下，国内工程机械行业的龙头企业在全球范围内积极寻求兼并收购机会，重新调整全球产业布局，为未来行业回暖蓄力。

从2013年情况来看，尽管国家继续实施城镇化建设，但地产市场泡沫的不确定性因素较重，且国家不会再采取大规模经济刺激政策，因此工程机械行业的激烈竞争恐怕仍将继续，部分实力较弱且盲目扩张、债务过高及应收账款较大的行业公司风险日益体现。

行业协会发出呼吁，将进行出口产品价格监测

2013年3月6日，中国工程机械工业协会祁俊会长在行业主流媒体座谈会上，代表行业协会提出了加强行业自律、共同促进行业健康有序发展的倡议。祁俊会长呼吁，行业要自律，企业要本着良性发展的心态去面对市场，本着维护企业利益，维护行业发展，维护国家利益的宗旨来做企业。

开展价格监测，发布行业水平价格，可以为企业开展价格谈判提供支持，争取产品价格的话语权。还可以逐步改变出口价格一再走低的不合理状况，为企业拓展国际市场，应对国际双反调查提供有力证据。考虑到工程机械行业目前市场竞争激烈，产品价格出现下行危险，为规范工程机械产品国内外市场秩序，维护我国工程机械产品国际形象，中国工程机械工业协会将会同中国机电工业价格协会共同组建工程机械价格监测领导小组、设立监测办公室，制定《工程机械产品价格监测办法》，逐步有序开展行业价格监测工作。根据办法规定，监测定点企业价格监测报告人员需要具备价格监测所需要的专业知识，要经过统一培训，并参加全国机械工业价格人员岗位资格行业认证考试，取得资格证书持证上岗。

大乱才能大治，或许中国工程机械行业目前的乱象，也预示着即将到来的大治，市场化竞争越充分，行业里哪些不走正路的企业也死掉的越快，未来的行业市场，是规范竞争，有序竞争，合则共赢的天下。

三、疯狂的代理商与盲目跟从的用户都是受害者

2013年05月13日，媒体发表一篇题为“挖掘机之都末路：无数挖掘机闲置，铁甲军团等着生锈”的文章，在工程机械行业引起广泛关注，大家都在惊叹，江西广丰，一个至今都没有形成挖掘机产业集群的内陆县，经过20多年的狂野发展，也然没落到了这个地步。

上世纪90年代初，一个叫项达昌的广丰农民，开着挖掘机在上海“挖”出了第一桶金，成为那片贫瘠的土地上诞生的第一位亿万富豪。自此，围绕着挖掘机的打工造富传奇，在广丰每年近30万人的劳务输出军团里被不断复制。据广丰挖掘机协会统计，截至2012年，广丰的挖掘机保有量广丰县7万多台的挖掘机，占全国挖掘机总量1/10，占据江西省70%以上的市场份额。挖掘机市场带动的劳动力超过20万人，1/3广丰人靠挖掘机致富，年产值达140亿元。

然而，自2011年下半年以来，随着全球经济趋缓、国内房地产宏观调控深入、各地工程机械需求趋于饱和，靠工程吃饭的广丰人开始揽不到活、还不上款，无数挖掘机闲置。随之而来的就是货款拖欠，人车逃遁，代理商或采用拖机，或公安局报案、或是法院起诉机主。

“广丰现象”也只是工程机械行业野蛮成长，甚至说是个疯狂发展的一个缩影而已。

激进销售政策滋生恶果

“信贷销售”是目前工程机械行业常用的一种销售方式，不但国内厂商采用，卡特彼勒、沃尔沃、斗山重工、小松重工等国际厂商也广泛使用，特别是在发达国家，信贷销售的比例通常占到工程机械厂商销售份额的90%左右。

国内厂商的信贷销售主要有三种形式，银行按揭、分期付款和融资租赁。尽管这三种销售方式存在一定的差别，但都需要厂商以本身的资质进行担保，并且对客户的资质进行严格的审核。一旦出现客户还不上款的情况，厂商可能会受到连带责任。按照机械的购买流程，客户确定购买产品之后，由融资租赁公司，或者资产管理公司就会启动按揭贷款申请程序，帮助客户完成贷款。在这个过程中，第三方公司负责审核客户的资质，同时为客户进行担保，帮助客户尽快获得银行的放款。往往在审核客户资质这个环节上，非常松懈，以至于，很多不具备购买能力的人都获得了购买机械的机会。

相当多的用户，就是在盲目跟风情况下进入工程机械领域的，看到身边有人买工程机械(挖掘机)挣钱了，而且厂家、代理商的销售政策非常诱人，身边的亲戚，甚至于整个村里都跟着买;客户非理性投资行为，也直接导致了台班费不断下降，赚钱越来越少。很多用户以为投资工程机械就能挣钱，买回去以后长期闲置，无力还贷，导致家破人亡，与厂家、代理商与用户的矛盾日益激化，经常性出现代理商冒着生命危险拖车、用户到代理商堵门，打人等恶性事件。

代理商雇人野蛮拖车打人案例

2012年6月14日，丰城市民王先生向南昌生米派出所报案，停在家里的挖掘机，半夜被人强行拖走还不算，拖车过程中还砸车打人。王先生是丰城人。2010年，他通过分期付款的方式购买了一台挖掘机，当时向代理商支付了80多万元，还有十多万元尚未支付。“14日凌晨两点，一伙人突然闯进我家，强行把挖掘机拖走。”他和亲戚开车想阻止拖车人，结果在南昌西南收费站双方发生了矛盾，拖车人不仅打了他，还把他的车胎气也放了。拖车人还自称是受代理商委托来把挖掘机拖走的。警方调查后，发现的确是经济纠纷。

用户无力还贷，被法院起诉

徐州铜山县荣某在徐州由南京一家挖掘机销售公司向光大银行担保贷款，购买了一台某品牌的挖掘机。在购买挖掘机时，销售公司只是让其提供了房产证做抵押，以及是否有银行贷款进行核实，并未对还款能力作出调查。之后，按照合同约定，荣某付清了首付款16.6万元及保证金4.15万元，剩余部分由该销售公司负责担保，荣某按月还款，拿到机器的荣某将该挖掘机运往西安，做了几次工程也没能及时回款。因无力偿还贷款，遂将挖掘机出售，并将所得现金购买彩票，试图一举翻身，但最终因未能还款，被公安机关抓获。徐州铜山县荣某涉嫌合同诈骗罪，被南京市中级人民法院开庭审判获刑。

从2011年开始，个人客户通过“信贷销售”的方式购买某品牌挖掘机的产品后，机器被强行拖走的事情层出不穷。河南、河北、湖南的数十名购买过该公司产品的个人客户被拖机，河南驻马店的老杨，在新疆和田工地上，一台价值90多万的机器被几十个手拿棍棒的人强行拖走。随后，也收到了法院的起诉书。

2011年4月，老杨付了购机器款的20%、约18万元首付款，就将这台挖掘机开了回去。随后，老杨带着这台机器直奔新疆和田，开始了新的工程。施工过程中，机器小毛病不断，加上工程款拖欠，老杨不能按时交纳余款，随后就出现了拖机被起诉的事情。

融资租赁纠纷案件增多

2013年元月，从西藏拉萨传来消息，诉讼标的约20万元的融资租赁合同纠纷案，已经进入司法程序。这起案件所涉四方分别是，某已经倒闭的汽车起重机制造商、该制造商的销售代理商、融资银行、融资租赁业主。本是皆大欢喜的融资租赁合同，如今成了各方不愉快的法庭相见的导火索。行业景气度持续低迷，纠纷日益增多。

来自宁夏的某工程机械业主。在2013年春季，在为20万元工程款未能入账焦虑。又一个20万，这20万涉及的各方有建筑工程出资方的政府、投资公司，还有工程建设承包商、工程机械业主等。据了解拖欠的20万工程款，其中有陈欠约6万，新发生不足一年拖欠约15万。发生在拉萨的拖欠情形，其他地方同样发生，据了解，每年发生的工程款拖欠金额在20%左右，通常拖欠会在三年后结清。2013年的拖欠情况要甚于往年。拖欠工程款已是工程施工业内的潜规则。只不过2013年，这拖欠比之前数额更大、范围更广、更加让人无奈。

据权威数据显示，工程机械信用客户平均违约率已达到25–30%。据武汉地区、2012年春季曾一次性团购20多台某国产品牌小挖掘机的客户介绍，由于少有工程做，做的工程款也难全额到账，他们中许多人早已经是借钱还贷了。为了减少真金白银的损失，低价、认可赔钱卖掉心爱的工程机械、断臂求生的业户已经在武汉地区显现。因为能不能挺过这个持续严寒的季节，谁心里也没数。由违约带来的资金链断裂风险正在升高，也必将升工程机械上市公司应收账款的比例和呆坏账的比例。

工程数量少、工程机械保有量大、活难干、脸难看、钱难要的状况，严酷的适者生存法则下，不理性者，必将初夏苦果。

结束语

2013年一季度中国经济呈现“弱复苏”开局，但最高层明确不会为刺激经济再推新4万亿计划。刚看这则消息，会令工程机械行业人士都会大失所望，然而，我们现在看，却是一件好事。工程机械行业发展与国家政策密切相关，2008年4万亿的出台使工程机械行业走过了一段大跃进时期，蓬勃发展的同时也引爆了我国工程机械行业的诸多弊端，造成了行产能过盛、库存激生、企业应收账款标高等问题。所以，稳健的政策与发展步伐才能促进工程机械行业良性发展。

经济低迷的时候，也是中国工程机械行业优胜劣汰的过程，让那些不能适应市场的厂商、代理商、非优质用户逐渐淘汰吧，工程机械行业良性发展的明天不会太远。