“爱回收”：对电子垃圾精准定价

相关简介：二手电子产品，市场巨大，切口难找。“爱回收”，似乎从废旧手机回收找到了支点。

内容导读：二手电子产品，市场巨大，切口难找。“爱回收”，似乎从废旧手机回收找到了支点。

通过安检门，宽敞、静谧的办公室内整齐地垒放着几箱二手手机，质检员Ken正翻看着一部索尼手机，与用户在网站系统中提交的信息表进行核对。Ken告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者，每天他会在这里为至少150部手机做检测。这里是二手电子产品回收网站“爱回收”的质检部门。

2008年，孙文俊与陈雪峰创立“爱易网”，这是一个C2C的闲置物品交易网站。无奈用户接受度不高，三年后，两人将公司转型为C2B的二手电子产品回收平台。2011年4月，“爱回收”成立，将传统的二手电子产品回收交易从线下搬到了网上。

新平台上线数月就实现了近百万元的交易额，上线6个月后，“爱回收”便获得晨兴创投百万美元的A轮注资，这对于已经投入太多资金的孙文俊、陈雪峰而言可谓柳暗花明。今年7月，“爱回收”又完成B轮800万美元融资，由IFC（国际金融公司）领投，晨兴创投跟投。

目前，“爱回收”日单量已接近500笔，其中，80%为二手手机回收，交易均价在800—1000元之间。B轮融资后，“爱回收”将加速线上回收品类的扩张及线下服务网点的布局。以C2B的方式主攻废旧手机回收。“爱回收”是否已经找到了撬动二手电子产品回收这个“金矿”的支点？

C2B服务平台

如果你想处理废旧电子产品，不用再跑到路边的小摊贩那里讨价还价。在“爱回收”网站的“二手回收”板块，填写设备品牌、型号、使用情况等信息后，“爱回收”会将信息提交给合作的回收商，然后将最高的报价反馈给个人用户，如果你对价格满意，这单就成交了。

之后，用户可以选择由“爱回收”的质检人员免费上门验货并支付现金，或者快递员上门取货，并用支付宝付款;也可以自行到“爱回收”的线下网点送检。

今年8月末，“爱回收”与京东达成合作，在京东商城购买手机的用户可以选择“以旧换新”服务。这是“爱回收”的第二块C2B业务。据悉，“爱回收”也在加速与苏宁、国美商城的联姻。

对于个人用户来说，“以旧换新”和只在“二手回收”处理废旧手机的差别是，如果一部废旧手机在“二手回收”价格是1000元，电商平台提供的消费券价值约为1200元。

“爱回收”创始人、CEO陈雪峰告诉《21CBR》记者，与电商平台合作“以旧换新”，是“共赢”的：“爱回收”帮助电商平台把用户转化成消费者，而在电商平台可以为“爱回收”导流，增加货源。陈雪峰透露，与京东合作后，会带来至少10倍的用户数增长。

但对于“爱回收”来说，“以旧换新”和“二手回收”没有本质的差别，它扮演的都是回收二手产品的服务平台，都是通过向合作的回收商收取佣金或服务费作为收入来源。

目前，“爱回收”合作的回收商已有20-30家，之所以能汇聚线下的回收商，得益于“货源”。

据中国电子废弃物回收处理分会的统计，2013年，全国91家具有废旧电器拆解处理资质的企业，平均产能利用率仅为42.7%，货源短缺的困境始终没能得到解决。

对于货源的需求，让“爱回收”与回收商之间从早期的“求加盟”逐渐变成了“被求加盟”，同时，也拥有了对回收商家的议价能力。通常情况下，“爱回收”提供的最高价较传统线下回收渠道的价格高出10%~15%。那些因为报价低长期得不到订单，信誉不佳的回收商，则会被“爱回收”除名。

除C2B业务，“爱回收”自己也是回收商的一分子。它通过与迪信通等手机卖场合作，将回收的礼品机及成色较新的产品通过“二手良品”直接出售给消费者。但陈雪峰强调，“二手良品”主要为了更好地推广平台，所以，这块业务量不大，利润也非常薄，仅维持盈亏平衡。

废旧手机:淘金支点？

易观智库发布的《中国手机终端市场监测报告》显示，2013年全年，中国手机（不含水货和山寨机）销量达3.9亿台，其中智能手机销量达3.4亿台。

但陈雪峰认为，废旧手机甚至整个废旧电子产品市场，还远未被“激活”。“以去年为例，智能手机新机销量至少有2亿部，意味着大量用户会有一个旧手机淘汰的过程，但事实上整个市场回收到的二手机占比只有1%，‘爱回收’的份额就更小了。”

对于用户而言，如果成色不错的二手机只能在小摊贩卖出报废机的价格，不如就让它在家躺着。补贴政策也是掣肘之一，几乎所有以旧换新的平台都以大型家电为主，因为可以获得相应的政策补贴，但却没有对手机的补贴，商家也很少愿意在手机上让利，所以，这个领域几乎没人做。

此外，陈雪峰认为，智能手机的回收，最难的是定价，这也是很多平台始终没有涉足这块业务的一个关键原因。

孙文俊和陈雪峰早就意识到，要在废旧手机回收领域有所作为，必须要有一套成熟的定价机制和检测公信力。

“爱回收”采用的竞价模式，已经从起先的实时竞价改为了二次竞价机制。“我们从用户手中收回手机后，每天批量发竞价单给回收商，高价者得。这中间有一个价格反馈机制，用户在网站上看到的各个回收商的报价不是实时的，而是往期二次竞价后由回收商的报价反馈推算而来。”陈雪峰表示，“爱回收”的团队还会进行市场调研与数据统计公布其他平台与线下商铺的回收均价，透明的价格信息让用户实时监督。

Ken告诉记者，每个业务员上岗前都会培训一个月，系统也设有详细的产品信息采集方案，包括有没有修过主板、内部有没有拆卸、边框划痕、屏幕受损程度等，“爱回收”针对每一个选项都有清晰的描述，每一项都设有详细的报价范围，业务员上门收货时，只需根据iPad上提示的检测步骤，对用户提交的信息进行核实和评估即可。

目前，在上门验收时，“爱回收”可以接受20%左右的价格偏差，如果用户填写的信息与实物相差太大，业务员会根据价目表重新报价，如果用户接受新价格则成交，否则交易取消。目前，约有20%—30%的交易会重新定价，但议价成功率接近九成。陈雪峰认为，这也印证了其网站定价机制的合理性与标准程度。

“如何设计最合理的Q&A问题，各种部件的使用情况界定，专业团队的培训与建立，都需要长久的磨练，这也是‘爱回收’几年来塑造的壁垒，”陈雪峰认为，“目前市场空间非常大，还谈不上竞争，所以，最大的挑战是如何超越自己。”