钢材销售进入微利时代，做生意怎样赚钱

在钢铁贸易商大会上，商务部市场运行调控专家指出，1996年中国钢铁产量超过1亿吨，标志着中国进入“买方市场”态势。

“买方市场”对于钢贸商意味着什么？意味着市场竞争越来越激烈，生意越来越难做，赚钱越来越艰难；意味着微利时代的到来了，正如钢老板们所说的，如今的钢材买卖别指望赚大钱，这个时代过去了。

进入微利时代，钢贸商的盈利模式更需变革，传统的低吸高抛、赚取差价的经营方式不相适应了。那么，在当今的微利时代如何盈利？对此，钢贸企业都在积极探索和尝试盈利模式的创新，各家钢贸公司拿出了自己的盈利秘方，以实现效益的最大化。

有家大型贸易公司开出的盈利秘方叫“集成购销”。这家贸易公司根据当前的钢铁流通业态的变化和自身的发展，进行一种创新性经营模式。把“购”与“销”集成为一体，以重点钢铁生产企业为目标开展经营活动。并提出“建立以钢厂为核心的生产服务供应链业务体系”战略思想，与钢厂形成良好的、紧密的战略合作关系，向钢厂提供煤炭、焦炭、铁精粉、废钢、铁合金等钢铁原料，通过向钢铁企业提供重点原料，带动自身的原料销售；同时，向钢厂采购钢材，形成闭环业务，购销互动，既能提高综合盈利能力，又能减少资金占用，降低经营风险。运用这种“集成购销”，去年这家贸易公司与国内20家重点钢铁企业开展集成购销业务合计商品量（钢材和原材料）2681万吨，营业收入539亿元，比上一年增长39%。

有的钢贸企业创新的盈利模式则是销售重点前移，实施“近终型”营销模式。时下，钢材贸易盈利大幅缩水，其中一个原因是流通环节多，物流成本高。诸如，钢贸商从钢厂订货，运到自己指定的仓库，再分销给中间贸易商，中间贸易商再转手其它中间商，经营3-5道流通环节，最后才到达终端用户，这样流通环节利润经过层层分摊之后，已经所剩无几了，遇到市场震荡，价格下跌，还得亏本经营。这些钢贸公司把销售的中心和重点前移到最终端，向直接用户直接提供钢材。有的钢贸公司的“近终型”营销，做到向钢厂和用户两头靠拢，将钢材直接从钢厂提供，发送到终端用户的施工现场或指定地点，这样将减少了钢材的输送环节，不仅加快了物流速度，而且节省了物流成本，运输费、仓库费等都可以节省。这种“近终型”的经营模式必须“以需定销”，原先与终端用户签订供货合同，由钢贸商按照终端用户的订货合同，向钢厂组织资源，再按照终端用户提出的送货时间、数量、品种等，进行配送，钢贸商在服务中为终端用户增值，自身也在从中确保应有的效益。这也是微利时代下钢贸商创新的一种盈利秘方。

“向深加工要效益，在配送上搞创收”，这也是时下一些钢贸公司在微利时代下的一种盈利秘方。加工、配送是提高钢贸商的效益，这一点似乎成为一个共识，不少钢贸商都提出为客户提供配送加工，但是真正想通过配送加工，实现效益的最大化，还需下一番真功夫。近年来，不少钢贸商在加工配送上力求“深、近、异”，“深”就是对钢材进行深度加工，尽大限度在满足客户需求；“近”就是贴近用户，提供一站式服务；“异”就是向异型、近终产品发展，向用户提供近似零部件产品。

有的钢贸公司为了实现以“深、近、异”为特点的加工配送，从美国引进先进加工装备，加工高频焊接薄壁H型钢，并建立加工配送现代化物流体系，把销售触角延伸到华北、华东、华南、东北、西南、西北等地区，遍及全国的剪切加工中心，在满足不同客户需求的同时，更提高了钢材贸易的增值服务能力，使产品更贴近终端市场，从而实现了钢贸企业从单纯的贸易型向综合服务型转变，盈利水平得以提升。有家贸易公司已经累计配供50多个重点工程项目，实物量超过200万吨，年加工量逐年递增，2010年，共为终端用户提供加工的钢材100万吨。

在微利时代，钢贸商抱团改变购销格局，争夺“定价权”，这又是一个盈利秘方。国内钢铁流通领域长期以来呈现“散、小、多、乱”的经营局面，市场无序竞争不断，而钢贸企业与钢厂建立的是长期代理协议的供销关系，其实是一种买断式的代理关系。这种“买断式代理”是钢贸商动用自有资金，先和钢厂签订协议订货，到货后按市场价格出售并从中谋取差价的模式。对于钢贸商来说，在定价上始终没有话语权，存在较大的市场风险。钢企往往只与经销规模在上百万吨、资金信誉度好的一级代理商合作，小型钢贸企业往往只能从二道甚至三道贩子手上拿货，定价自然高了。特别是当钢材价格“倒挂”的时候，钢贸商不仅无利可图，而且造成严重亏损。针对这种状况，一些地区的钢贸商会或协会，把钢贸组织起来，打破传统单一供销模式，实现一种统购分销格局。有的地区金属行业协会组织70家钢贸企业出资数亿元，组建金属物资投资有限公司，将钢贸商的资金集中起来，统一向钢厂订货，以量取胜，通过从钢厂取得低价集中采购权，继而再分给每家企业进行销售，这样把层级的利润都留在自己手上。

钢铁贸商通过抱团组建大型钢贸集团公司，坚持走集中采购之路，定将大大提高其与上游钢厂之间的定价权，从钢厂取得批量低价的优势，充分实现钢材流通服务型企业的角色转变，通过整合几十家钢贸企业的力量，相互取长补短，抱团取暖，共同抵御市场风险，尽可能确保自身的效益。无疑，这是微利时代的钢贸企业创新盈利秘方。