家具厂销售内勤规范 销售内勤规范

销售内勤工作职责、对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。

将结果报销售公司经理、销售经理，及通报给销售工程师。

根据需要，合同执行情况可反馈给顾客。

、编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况；督促业务员的资金回笼。

监督其业务费用按规定使用、根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按吋登记明细帐目；

我是家具工厂的。

我简单的说一下吧（一）家具的含义及其特征从字意上来看，家具就是家庭用的器具；有的地方以叫家私，即家用杂物。

确切地说，家具有广义和狭义之分。

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。

狭义家具是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的器具与设备。

家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。

家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。

家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。

二）家具的构成要素家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。

这四种因素互相联系，又互相制约。

由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。

下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。

、材料材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。

除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。

然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素。

家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。

家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。

而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。

一、一般购买者分析和应对、按消费者购买目标的选定程度区分）全确定型此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。

应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

）半确定型此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。

应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。

）不确定型此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。

、按消费者态度与要求区分）习惯型

在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式，缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，注意细节问题。

其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。

认真对待、存在问题通过一段时间的工作、取得客户信任，要从朋友做起，我不断加强工作能力：一，所有这些都是销售员不可推卸的职责。

要做一名合格的直销业务员，销售产品先要销售自己，认同产品、勤奋与自信：心如波澜，面如湖水，学会赞美客户。

、向客户请教。

要做到不耻下问。

不要不懂装懂。

工作总结范文，熟话说，毕竟没有十全十美的东西：；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、不要轻易反驳客户。

先聆听客户的需求、注意仪表仪态，礼貌待人。

，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，情感沟通。

关心客户。

二，做到能独挡一面，先人品后产品。

、心态平衡，不要急于求成。

二、脚踏实地，努力工作作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，反映要敏捷，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，注意语气，语速，展望！祝xx家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚。

，定期回访，以防遗忘客户资料，学会感情投资。

、应变能力要强，唯一的方式就是加强学习，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，揭同行的短，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。

我必须还要大量学习行业的相关知识，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点。

虚心听取客户的要求与他们所做的工艺，对客户予以肯定态度，为了兴趣做事。

、相互信任。

，首先要熟悉业务知识，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，文明用语。

，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：销售心得。

，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首，进入角色。

有一定的承受压力能力。

想客户之所想，急客户之所急，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。

、不在客户面前诋毁同行。

当然对竞争对手也不要忽略。

要有针对性的了解对手产品的优势与劣势，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势，要适应工作需要。

就算有意见与自己不和也要委婉的反驳、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。

要加强认真学习销售员的规范。

总之。

、学会进退战略；与客户交谈时声音要宏量、认真学习，努力提高因为我毕业就是在家具行业基层工作、实事求是。

针对不同的客户才能实事求是。

、知已知彼，勤奋努力，一步一个脚印！你可以结合实际修改下，希望有用。

总说自己的产品有多好，别人也不会全信。

同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判！也祝我自己在新的一年里业绩飚升在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下

要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）、分析这些问题的大小、帮助客户下决心解决、辅导客户建立解决方案的认识、辅导客户建立解决问题的标准、辅导客户选择方案、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占%，而销售成功率是%；采用顾问式销售方式的人占%，而销售成功率是%。

补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

…

如何获取顾客信任要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；讲技术、讲专业、讲使用常识；问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头秒。

在你一开始接触顾客的前秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法。

家具销售的好办法：销售家具，第一是要讲究迎宾礼仪。

你在迎接顾客时，需肢体站立，双脚八字站开，两手自然交叉，放在腹前。

面色亲和，轻轻微笑，语气平和，迎宾语吐字清晰，脱口而出。

同时，你在迎宾时，不应站在家具店门口或者门外，这样会把客人吓走。

应站在店内门口靠后两步处，这样就不会给客户予以推销的压力。

销售家具，第二是说好迎宾词，突出品牌价值。

你在迎接顾客进店后，应主动给顾客打招呼。

这时，迎宾词很重要。

迎宾词应当简洁明了，突出品牌。

这里的品牌可以使你家具店的品牌，也可以是你销售的家具品牌。

举例：你销售的家具品牌是王朝，那么，你可以在迎宾语种用，“欢迎光临王朝家私”简单明了的就介绍了品牌。

销售家具，第三是学会观察。

进入家具店的顾客并不全然是来买家具的，通常可以把顾客分为两类：一类就是目的型顾客。

这类顾客通常会直接向你询问家具的具体情况并流露出购买的欲望。

另一类属于闲逛型顾客。

这类顾客通常属于消磨时光闲或者打发时间来闲逛。

对于这两类顾客，要用不同的接待方式接待，因此，在你迎宾后，你要开始观察顾客，分清顾客的类型。

而对于闲逛型顾客，你要和顾客保持距离用你眼睛的余光去观察她的举动，给她一个适当的空间和时间去欣赏货品和陈列。

当你看到她眼睛一亮并翻看标签打量货品，你就要做好准备，当他扬起脸来寻找东西时，你就要不失时机的走到她面前开始你的开场话了。

“小姐，您眼光真好，这款家具是我们公司最新推出的仿古家具，非常适合您，您不防感受一下”。

…

一个做了年的销售高手对我说的，，，现在发给你看看确实很有帮助尤其是像我们刚做销售这行的我和你一样申明一下，我自己没做过这种产品的销售工作，但我近年的销售生涯里，逐渐让我认识到一个道理，销售第一位的重心在人，而不在产品！换句话来说，你首先要让对方接受你这个人，有了信任，剩下的就是技巧了，比较容易了。

下面先谈谈如何取得对方的信任：第一，正确的心态想一辈子做销售工作的人是很少的，大多数人只是把销售作为一个锻炼、学习，从而提高自身竞争力，以及了解社会的一个机会；也可能是求职过程中一个无奈的过渡。

无论原因是什么，应该明白的一点是，在做销售的过程中，你可以获得较其他行业更快的个人成长。

如果你明白了这一点，那么你就能以积极的心态面对可能的失败及挫折。

客户的拒绝是销售人员的家常便饭，而做销售最大的困扰就来自于此，许多人不能坚持，原因不在于他能力多差，而是他（她）误解了销售的目的，将销售业绩作为自己销售成功与否的唯一标杆——这个就是大多数销售人员容易犯的心态错误。

其实，面对失败，我们可以换个角度来看，如果在失败后，我们能及时反省，找到失误的原因，在下次加以改进，你的能力不就在无形中提升了吗，也就是说，你有了把握更多机会的能力；第二个要素是个人的精神面貌可以将这个作为上个条件的延伸，不多说，积极、乐观，这个是基本要求，积极的情绪可以感化对方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢体会；具备了良好的心态，这个就不难；第三，敏锐的观察、全面的思考、充分的准备观察–知己知彼，百战不殆思考–运筹帷幄，决胜千里准备–细节决定成败具备上述三点条件，你就获得赢取对方信任的内部因素。

任何一个谈判对手都不会轻视你。

下面再强调几个我认为很重要的技巧：、不论对方是谁，我和他（她）是身份对等的，是生意合作者，不要畏缩，也不要太强势，态度须不卑不亢；、做最坏的打算，做最好的准备，提前做好任何可能出现的意外情况处理方案；、恭维是必要的谈话技巧，但不能滥用，否则会让别人产生轻浮的印象；同时，自己的意见不要过多，言多必失，多听听对方的想法，既是对对方的尊重，也是了解对方真实想法的最直接途径，切记，听比说重要！！！、不要直接否定对方的想法，需要技巧性处理；也不要说竞争对手的坏话；、有些机会是需要自己去创造的，多动动大脑。

总的来说，个人对销售的流程有几个字来概括：先用心（正确的心态；待人以诚）、后用脑（先了解，再分析，完善方案）、最后用腿（有的放矢，一击中的），这样的话，你的业务成功率会很高。

请允许我自夸一下——免费说这么多，还不知道是否采用，当福利吧：）——我曾做过很多单位，国营、合资、集体、民营的，不乏国内顶级企业。

卖过的产品（服务）也是五花八门，业绩一直还不错，国内某知名商务网站的单笔金额最高的合同就是我签的（辞职前），但我并不是“跑”的最勤的，原因在于我喜欢总结，喜欢思考，以脑带动腿，效率自然要高一点。

好了，废话这么多，不知道对你是否有点用，加油吧！！！

我认为优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择。

导购员人员如何介绍商品呢？其实大部分顾客对商品的认知是空白的，如果顾客比服装导购员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么？从哪几个方面来来判断？导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的印象，当在介绍商品的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受到，也就是让顾客体验到商品的功能和好处。

在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么？从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。

做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢？也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢？要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。

导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。

导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。

这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢？也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么！比如说：“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。

举例：卖电磁炉导购员：“先生你好！购买电磁炉最主要的要看面板的好坏？好的差的面板有什么区别呢？（自己提问题提标准）好的面板从散热风扇口对着光线看的时候，面板透明看不到杂质（卖电磁炉导购员拿起电磁炉示范给顾客看）这样的面板导磁效果特别好，热效率高，省电，根据国家能效标识都是在二级以上，而且面板也不易变色（回答自己提的问题，告诉顾客好坏的标准如何判断）

一、用卯、榫、钉连接固定部件时，接触点两面涂胶。

二、部件间组装连接要紧密、平整，多余的胶要清干净。

三、用木螺丝、圆钉固定的要按要求排列整齐，及沉孔。

四、产品规定的五金件和一些配件不得少上、改动、代替；五、拆装部件、结构合理，螺丝孔畅通，拆卸方便。

六、活动部件、门、抽屉、活动搁板开关自如，间隙均匀、协调；七、部件尺寸，整体尺寸，整体造型要与图纸相符。

八、零部件、材料、颜色搭配合理，分清正反面；九、产品整体，部件与部件；垂直线、水平线，平行线不得有偏差；十、表面光滑，无划痕、赃物、灰尘等。