做家具销售的十个问题

我国家具行业现状分析.家具王国缺人才中国家具自世纪年代开始复苏，短短几年，便完成了工业化进程，从手工作坊进入工业化生产。

现在，中国已成为家具制造大国和出口大国，发展之快令人欢欣鼓舞。

家具专业教育也经历了同样的发展历程，院校多了，学生多了，相应的硕士、博士也从无到有，并且数量在快速攀升。

然而在培养的质量，满足社会需求的能力和水平上，却差之甚远。

即便在数量上也还远远无法满足社会的需求。

为什么全国这么大一个市场，万多家家具企业，多万从业人员，而专业的研发设计和管理人员才区区几万人？广东顺德职业技术学院副教授孙亮在一篇文章中披露了这样一组数据：中国家具企业拥有的设计师不到人。

家具大省广东有多家家具企业，拥有科班出身的设计师不足人。

也就是说，平均每家企业只有一个设计师。

他认为，中国真正的职业家具设计师稀缺，具有国际知名度的设计师几乎没有，真正的专业家具设计机构也廖廖无几。

家具人才匮乏的问题真正被热切关注只是近一两年的事。

并不是家具行业以前不需要人，而是前些年没有什么研发、设计和管理人才，企业照样能运行和赚钱，这种需求由于缺少强烈的经济驱动而没有真正凸显出来。

随着原材料全面涨价，随着“地荒”、“电荒”和“民工荒”等资源短缺的出现，随着出口退税率的调整，随着产品同质化竞争白热化，随着企业创新能力和管理能力的日益捉襟见肘，企业感受到了从未有过的压力和危机。

想突出重围，独辟蹊径，再次提升和壮大，却深感力不从心。

企业家们强烈意识到需要人才，需要研发、设计、管理方面的人才。

人才之需求，已迫在眉睫。

.原因剖析泱泱十几亿人口的大国，人才资源异常丰富。

单从教育的角度讲，培养的相关毕业生也不少，可偏偏家具行业缺少人才。

为什么这个普普通通的行业会缺人才？让我们简单作个剖析。

原因之一，工作环境差社会待遇低。

做家具，常常要到郊区或乡下的工厂里去，工作环境比较恶劣，污染小、噪音低、窗明几净的家具厂毕竟寥寥无几。

同样是大学毕业、研究生毕业，工资比其他行业低。

与同龄人相比，心理落差大，认为自己的价值没有直接体现出来，在现实利益的驱动下，改行似乎成为他们唯一的选择。

家具行业就像中国的西部开发一样，面临着相同的境遇。

这种状况不仅仅是中国，整个亚洲国家都有类似现象。

原因之二，创新动力弱，社会需求低。

对于大量中小规模的家具企业来说，原创设计固然不错。

但是，一旦投入巨大成本进行产品研发和设计却不能获得相应的商业价值，对企业的打击可能是致命的。

因此，重制造轻设计的风气经久不散。

而且，由于设计在我国尚未形成独立的知识产权，许多企业也出于节约成本的考虑，认为与其高薪聘请设计师而承担较大的成本风险，还不如到国内外家具卖场复制来得经济快捷。

所以，前些年中国家具行业几乎没有什么原创设计，产品多拷贝香港和欧美，或按照老板的意图左抄右改，驻厂设计充其量只是绘图员。

在这样的土壤中，即使是有创新欲望和才能的设计师，他们也缺少发展的空间，只能被束缚，被埋没。

干不了多久，就会改行。

现在的情况稍有好转，但颓势仍未根本扭转。

原因之三，春风不度玉门关，家具科研成鸡肋。

木材科学与技术，属于国家二级学科，每年都有国家的许多大项目，项目，计划，国家自然基金，各省自然基金等，而家具在这些所谓的重量级课申报活动中，连找一个归属都很困难，没有一个国家级课题里有“家具”这个关键词，想申报也无门。

从新中国成立以后，年代就有了家具设计课程，到年代就有了家具设计本科专业，发展至今已经多年了。

但在家具行业，没有一位教授拿过国家自然基金项目。

家具行业不仅没有一级学术刊物，也没有核心期刊。

有关家具的科学研究遭到冷遇，食之无味，弃之可惜。

.人才需求攀升业内人士认为，随着生活水平的提高，人们对家具质量与外观的要求日益多样化、高档化、个性化。

家具已不再是简单的生活用品，艺术性、装饰性和观赏性在家具中的比重越来越大。

从年月日起，个税号的家具出口退税率再次下调%后，家具企业的利润再次缩水，大部分家具企业势必通过提高产品附加值来提高自身品牌的竞争力，企业对原创产品的渴求，使得家具设计、研发类职位的需求大幅攀升。

近几年，广东家具行业保持了较快的增长速度，尤其是出口形势更是令人欢欣鼓舞，但专业人才的缺乏与人才需求的矛盾突出，成为企业发展的瓶颈。

如何实现企业的快速成长，抢占品牌制胜高地，已成为珠三角家具企业老板们不断思索的战略问题。

目前珠三角家具企业%以上的老总们已清醒地认识到，现在家具行业提高其生产力的关健因素和优势，不再是谦价劳动力和原材料，而是人力资源，是通过设计研发、管理型人才在产品设计、企业管理和市场营销方面的出色工作来获得企业的可持续发展。

据广东家具家重镇厚街劳务大市场营销中心的统计数据显示，年家具职场需求排名前五位的职位类别是：技术、设计、销售业务、管理、普工。

其中技…

如何获取顾客信任.要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；.先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；.讲技术、讲专业、讲使用常识；.问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；.请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

.依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头秒。

在你一开始接触顾客的前秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

.用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法。

家具销售的好办法：.销售家具，第一是要讲究迎宾礼仪。

你在迎接顾客时，需肢体站立，双脚八字站开，两手自然交叉，放在腹前。

面色亲和，轻轻微笑，语气平和，迎宾语吐字清晰，脱口而出。

.同时，你在迎宾时，不应站在家具店门口或者门外，这样会把客人吓走。

应站在店内门口靠后两步处，这样就不会给客户予以推销的压力。

.销售家具，第二是说好迎宾词，突出品牌价值。

你在迎接顾客进店后，应主动给顾客打招呼。

这时，迎宾词很重要。

.迎宾词应当简洁明了，突出品牌。

这里的品牌可以使你家具店的品牌，也可以是你销售的家具品牌。

举例：你销售的家具品牌是王朝，那么，你可以在迎宾语种用，“欢迎光临王朝家私”简单明了的就介绍了品牌。

.销售家具，第三是学会观察。

进入家具店的顾客并不全然是来买家具的，通常可以把顾客分为两类：一类就是目的型顾客。

.这类顾客通常会直接向你询问家具的具体情况并流露出购买的欲望。

另一类属于闲逛型顾客。

这类顾客通常属于消磨时光闲或者打发时间来闲逛。

对于这两类顾客，要用不同的接待方式接待，因此，在你迎宾后，你要开始观察顾客，分清顾客的类型。

.而对于闲逛型顾客，你要和顾客保持距离用你眼睛的余光去观察她的举动，给她一个适当的空间和时间去欣赏货品和陈列。

.当你看到她眼睛一亮并翻看标签打量货品，你就要做好准备，当他扬起脸来寻找东西时，你就要不失时机的走到她面前开始你的开场话了。

“小姐，您眼光真好，这款家具是我们公司最新推出的仿古家具，非常适合您，您不防感受一下”。

做家具导购说难也不难，你只要学好专业知识，比如家具历史与风格、色彩搭配、空间布局、顾问式销售技术等。

同时你多站在顾客的角度，把顾客的家当做自己家来配置，而不是就家具而卖家具的销售方式，那你一定会很容易取得顾客的信任，产生不俗的销售业绩！不过换个角度说不难也难，因为要有丰厚的销售回报，你得有一个时间积累的过程。

一是上面说到的专业知识积累，二是客户资源的积累。

这个过程短则半年，长则一年以上。

就包括顾客购买家具的过程从开始选择到购买都有几个月的时间。

我们公司的很多新员工就是耐不住这初期的寂寞而离开了。

而留下的导购一般收入两到五千，用心的刻苦的平均月薪在一万以上。

我见过一位在成都销售欧式古典家具的中年导购月收入两至四万，每天是开着宝马上班。

至于你所说的这三个产品，我建议你喜欢哪个就去卖哪个！自己喜欢的东西才会更有兴趣去学习研究。

自己都不喜欢的产品你怎么可能卖给顾客。

先和自己的产品先去谈恋爱吧！

你好，如果你的家具店开在城里，结果就不一样了。

因为你那边是村镇消费水平有限，东西好是好，可他们买不起，只能买过的去的家具。

老百姓，说实话没有几个对家具内行的，样子不错，质量还行就会买了，不会多考虑工艺，成本等方面。

所以你也可以走物美价廉的路线，打出打折促销，买家具送枕席等来吸引顾客，把客源抢回一些，有了口碑不怕没人来，快国庆了，可以搞些活动，这是抢回顾客的重要商机。

别人的毁谤不要理会，大家公平竞争，他也有弱点，比如款式老，材料颜色就一种，你可以在这方面，挑选自己的货物。

再加上价格差不多，又有活动，你放心吧。

记住口碑最重要。

加油。

展开全部要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）、分析这些问题的大小、帮助客户下决心解决、辅导客户建立解决方案的认识、辅导客户建立解决问题的标准、辅导客户选择方案、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占%，而销售成功率是%；采用顾问式销售方式的人占%，而销售成功率是%。

补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

…

家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。

不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的朋友。

因为我们买东西是也愿意找自己熟的人买。

如何让客户成为你的朋友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。

只有同顾客做到“专家朋友”两种角色完美的转变，你的成交也就在眼前了！不知道你是店面销售还是外跑的！店面销售就不存在找客户的累了，来的一般都是想了解的，你就只做到介绍上的好功放就行，，，，，外跑的就要找潜在客户，看看客户情况，有经济条件，有空间时间…

我是家具工厂的。

我简单的说一下吧（一）家具的含义及其特征从字意上来看，家具就是家庭用的器具；有的地方以叫家私，即家用杂物。

确切地说，家具有广义和狭义之分。

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。

狭义家具是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的器具与设备。

家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。

家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。

家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。

二）家具的构成要素家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。

这四种因素互相联系，又互相制约。

由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。

下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。

、材料材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。

除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。

然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素。

家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。

家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。

而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。

一、一般购买者分析和应对、按消费者购买目标的选定程度区分）全确定型此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。

应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

）半确定型此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。

应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。

）不确定型此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。

.如何卖红木家具？卖红木家具，不在于人，在于家具卖红木家具不要喋喋不休，而在于家具本身散发的味道去感染人的怀旧情绪或对传统文化的欣赏。

一个“静”字体现了红木家具的灵魂，她不是让你的思绪沸腾的，而是要你去思考传统文化的大境界。

卖红木家具要懂得什么叫真正的“博学“，卖文化和卖产品有很大的不同。

会讲故事，会讲生动的故事才是有学问。

红木家具不会说话，她需要人来引导和话说她的价值，从做工，雕刻，结构，美学等特色的解说，很重要。

如果一个人知识面窄，卖红木家具就是显得“浅俗”。

.红木家具是卖给谁的？红木家具本身就是身份和地位的象征，可不可以说“京作”的家具显示“政客”的身份，“苏作”的家具显示“文人”的身份，“广作”的家具显示“商人”的身份呢？这也有待于考证，但总而概括之，就是卖给政界人士，商业老板，文化名人和喜欢红木风格的爱好者，当然，红木家具也可以进入寻常百姓家，那更显示了国力的增强经济的良好发展，更体现了国富民强的盛世景况。

.为什么要买红木家具？红木家具最重要的是显示家的感情情结，有的人说她很喜气，很吉祥，也有的人说她贵重，有派头，很身份；还有人说只有她才能标榜中式传统文化，等等。

我以为买红木家具就是买一面旗帜，什么旗帜呢，就是五星红旗，这是一颗爱国的大红心，向后世人展示中国人的血脉永远是那么厚重和深沉，买她，就是爱她，更爱中国。

销售是用脑不是用嘴。

你不用去忽悠顾客！你只要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！）向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

）向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况））分析这些问题的大小）帮助客户下决心解决）辅导客户建立解决方案的认识）辅导客户建立解决问题的标准）辅导客户选择方案）引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程。

采用普通销售方式的人占%，而销售成功率是%；采用顾问式销售方式的人占%，而销售成功率是%。

补充下！有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而卖家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。