电销家具的问题

销售是语言的艺术。

过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。

成功的销售人员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。

毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土！销售很大程度上用语言的科学，销售的核心的智慧，就是销售的语术。

销售活动归根到底是人在社会活动，少不了要处理方方面面的关系，因此也少不了用语言交流、沟通。

语言多交流、沟通的效果怎样，也就是话说得怎样，直接影响到销售的成败。

话术不等于口才，你可以看到一个人说话很快，那只是他有表达欲望。

君不见世界上能说话的人多了，还不是一样吃亏上当受骗？话术到底是什么？一些人把它简单的理解为说话的技术，但是更应该理解为“语言的艺术”。

都已经“艺术了”，那么怎么做得更好呢？就不是简单的说话就可以。

要从其他方面去对沟通对象进行观察和研究。

以下这些方面，说说“怎么说”这事）观察——鬼谷子为什么算命极准？那是因为他可以一眼就从你身上得到很多信息）语气——只有创造出一个非常好的谈话条件才可以让别人愿意同你交谈）语调——只有说话抑扬顿挫才可以“说的比唱的好听”，让人忘记了时间听你“废话”）语法——只有频繁的运用各种排比反问才可以达到你想要的效果，比如排比之后加反问，可以达到非常好的效果。

比如（我觉得，我觉得，我觉得，你觉得呢？难道不是么？））表情——只有表情丰富才可以增加对方的投入度，也达到了对话的基本表现力）眼神——如果你不敢去看对方的眼睛，那么你的话术非常弱，不应该去吃话术这行饭，要让眼睛会说话、会笑、自然可以说动别人）动作——适当的动作可以增加语言氛围的立体感，太多小动作会让别人反感你。

）关键——把握语言的关键是话术高低的分水岭，如果你不能三句话引起别人的兴趣，建议你放弃后面所有的话！）心绪——谈话要一心四用：、嘴上说的要控制语速和情感；、眼睛观察对方的表情；、分析他们的心思和想法；、立刻找出新的切点和爆点并对切点结果作出准确的预测。

）感情——如果在谈话时可以辅助其他感情作为分支，那么就可以达到完美了。

那么好的销售人员，该如何跟顾客进行沟通呢？销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。

开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售人员成功的一半。

推销高手常用以下几种创造性的开场白。

.金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。

”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。

”“先生，您愿不愿意选一款产品，能够让您一年至少省块钱？”.真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。

因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。

赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。

”这句话听起来像拍马屁。

“王总，您这房子的大厅设计得真别致。

”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。

”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。

”.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。

”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售人员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。

它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。

”某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。

”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室平方米，我厂地毯价格每平方米为.元，这样需.元。

我厂地毯可铺用年，每年天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。

”销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

.提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。

这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。

如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。

”针对具体的产品，大家...

这个要你大量的打电话总结出适合自己的经验话术，一般开场白都是一样的，首先介绍自己公司和目的，前分钟要让对方产生兴趣，一般一个电话是解决不了问题的，需要多次电话才能成功，不同的客户又不同的回答，这要靠大量练习，电话打多了就知道该说什么了，反应就很快了，话要说到客户心理，什么时候你达到既又电销的目的了，又让客户感觉他欠你份人情就OK精彩的电话销售话术示例话术一：＂我要考虑一下＂成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：**先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？**先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：＂鲍威尔＂成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说＂是＂，那会如何？假如你说＂不是＂，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说＂是＂，这是你即将得到的好处：、……、……、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：＂不景气＂成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：**先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

**先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：＂不在预算内＂成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：**经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，**经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五：＂杀价顾客＂成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：**先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：、产品的品质；、优良的售后服务；、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）话术六：＂NOCLOSE＂成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：＂NOCLOSE＂，你该怎么办？推销员：**先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说＂不＂。

在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说＂不＂，当顾客对我说＂不＂的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说＂不＂。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说＂不＂呢？所以今天我也不会让你对我说＂不＂！话术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？----------翰道标识--------------精彩的电话销售话术示例销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：万！销售员：未来年多赚万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：**？（万）销售员：假如不用万，我们只要万呢？假如不用万，只需万？不需万，只需元？如果现在报名，我们只需要元你认为怎么样呢？可以用年，一年只要元，一年有周，一周只要元，平均每天只要投资、元。

.元/天，如果你连.元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？话术八：＂经济的真理＂成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：**先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策...

是不是老师当同学面说过她反应慢？她心里不好受啊。

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小孩子刚上学都会有一个适应期，长短不一的，您要相信自己的孩子并且要常常鼓励她，当她有进步的时候一定要夸奖她，帮她树立自信心。

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每周末可以留出一定时间搞个家庭大擂台猜猜脑筋急转弯什么的放松一下（让着点宝宝或者适当的提醒着点，最好大家一起猜）。

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会玩的孩子才会学习。

经常和宝宝沟通。

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说实话这个老师不怎么地~他根本不懂什么叫因材施教！还这么说孩子。

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如果宝宝听到真的容易使孩子自卑的。

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您还得自己根据实际情况想办法啦。

哈哈，希望您的宝宝早点好起来。