卖场如何摆放家具

vyxnnwux在中赫通过十几天的学习，提高了专业性，在中赫学到的是树干，周围的树枝是需要自己用以偶的经验、时间、去填充、发展，中赫的方案设计以及摆场都是团队练习，意识到团队的力量以及重要性，报方案时注意到如何更好与客户沟通交流，意向方案的排版怎样赏心悦目，具有美感……EKS愿景：中赫毕业后先进一家大公司，不求职位高低，主要是学习他们完善的体系以及管理系统，踩在巨人的肩膀，会节省自己的时间，减少不必要的弯路；

这个介绍的过程相当关键，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

卖场摆设的家具虽然能让顾客充分了解产品的外观、质感以用功能，但导购员给顾客的感觉用展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交目的。

介绍家具产品的要点当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但定要注意把握家具介绍的几个要点。

.有明确的针对性首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。

有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，围绕顾客关注点、通过顺畅的、肯定的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定销售目的。

.介绍要有条理性介绍过程要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有如下明确的步骤：步骤：根据观察判断找准顾客的关注点；步骤：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点。

步骤：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说。

步骤：进行总结，并要求购买。

.调动顾客积极性整个过程如果导购员一直讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。

作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，并积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

.介绍不失专业水准对自己的产品要了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。

.选择适当时机在向顾客表达自己想法，特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。

比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。

与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。

介绍家具产品的方法针对不同的顾客，可以选择不同的介绍方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。

.体验法这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。

如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍，效果就非常有限。

所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。

一般的顾客被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。

.实例法这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。

针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。

因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

.情感法有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。

令顾客冲动的是心情，令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。

令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。

因为家具固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。

.正反法具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

展开全部）.行走动线的设计好的家具卖场设计，可以让客户兜一圈就能看到所有产品，没有死路，要是循环的路线，别从这边进了，那边就只能出去。

即使是多条通道，也一定要以能引导客户自然的沿着我们设计的路线看完我们的商品，就是让客户你不想看也的走完，用良好的行走动线逼你把家具店看完，看的越多，产生效益的机会也越多。

）家具的摆放根据家具的大小、形制、用途、使用场合、颜色、风格等进行区分予以调整，遵循三个原则：）整体性：将同系列家具与其装修风格进行匹配。

装修时对不同的系列选用不同的壁纸、窗帘。

我们在摆放家具时，它们不是孤立存在的，有时不注意，为了追求一个空间的完美，可能影响好几个空间，所以，做展厅陈列，首当其冲要把握整体。

先整体在细节再整体）协调性：遵循家具的轻重平衡，比例大小和质感。

摆放家具时要注意空间平衡，避免头重脚轻、左重右轻、前重后轻，顾客就会感觉不稳定不安全，产生抵触。

所以我们要根据家具的比例大小，接近的质感来调和。

）层次感：家具摆放要有高低错落的空间。

有的卖场会出现溜墙根摆放，据说怕堵路，其实卖场的通道不用直直的，给客户一种曲径通幽的感觉，也让家具更丰富。

而且高低错落的摆放，增加一种节奏，让家具更富动感活力。

…

、床无论放于何处，都应该让居者在床上看见卧室的门与窗，这样也会有明亮的阳光照射到床上。

这样的布置有助于吸收大自然的能量.更有利于身体健康。

、卧室门不宜正对床，床头不能靠门或背门。

这是因为门口也就是风口，人在睡眠时冲着风口必然会受到影响，易生病或心绪不宁。

又因睡眠需要安宁的环境床背门易受到干扰和惊吓。

、床位最好选择南北朝向，对应地球磁场引力。

头朝南或北睡，有益于健康，因为在人体的血液循环系统中。

主动脉和大静脉最为重要.其走向与人体的头脚方向一致。

人体处于南北睡向时，主动脉和大静脉朝向，人体睡向和地球南北的磁力线方向三者一致，这时人不可朝西，因为地球由西向东自转，头若朝西，血液经常向头顶直冲，睡眠较不安稳：如果头朝东睡.就会有一种安宁的感觉。

）床头宜实不宜虚，床头应该靠墙，不可靠窗。

床如果不靠墙.床头必须有床头板.令人头部不致愚空，并且床头后面不能是厕所或厨房。

、不可有横粱压床，以免造成压抑感.有损人的身心健康。

此类情况还包括不可有横粱压卧室门.分体空调室内机不可悬挂于枕头上方.卧床正上方不可悬挂吊灯，这些都属于横粱压床的范畴.、床不可对镜，因为半夜起床很容易被境中影像所惊吓，精神不安宁。

导致头晕目眩。

如果睡房中有镜子对床，可在晚上用装饰物盖住或把它转向墙壁。

量好能将镜子镶嵌在卧室衣柜内部，使用上可以做到灵活多变。

、床头柜应高过床.有利提高睡眠质量。

、睡床与卧室墙壁应平行或垂直，以免室内动线唐突和给人带来不稳定感。

一向被摆在卖场内供消费者亲身体验的样品家具近来也开始被关注。

由于样品家具摆放时间较长，自身含有的甲醛等有害气体能够得到挥发。

正是出于样品家具更环保的考虑，卖场中开始出现一些淘样品的消费者。

但样品家具是否真的像人们认为的那样环保，一旦出现质量问题能得到完善的售后服务吗？“绿色”样品家具受青睐散味时间长、价格便宜样品家具成＂宠儿＂在一些家具卖场中，不少商家都贴出了“样品特价”的标签，引起了许多消费者的关注。

对一款样品板式床很感兴趣的王小姐告诉记者，她对“有味”的家具非常敏感并且又着急入住，朋友建议她来家具店里看看样品，一般样品放置的时间较长，价格也更便宜。

之前她看中的一款板式床需要多元，但是样品床打折后只需要元左右。

而在一家实木家具店内，一位消费者正在为看中的样品卧室柜付下订金，虽然这家实木家具店平时不出售样品，但是得知消费者的妻子刚怀孕，希望能购买味道更小的家具，销售人员答应破例出售样品，但是价格则没有任何折扣，并且还要待同款新家具运到店面后才能送货。

中国室内环境检测工作委员会秘书长宋广生告诉记者，板式家具中含有的甲醛、实木家具漆面散发的苯以及挥发性有机物，在卖场内放置了几个月后，经历了一段时间的“晾味”，味道要比新家具温和一些，因此样品家具受到了部分消费者喜爱。

就新买的家具来说，一般都需要在室内放置一两个月后再使用，而样品家具则节省了散味时间。

目前，一些家具品牌也正在迎合消费者喜爱购买样品的需求，都会定期推出样品销售，价格也有不同程度的优惠。

记者在某沙发品牌店面了解到，该品牌沙发的新品折扣为折，而出售的样品折扣为.折，某板式家具的新品折扣为.折，而样品折扣为折，有的甚至能达到.折。

销售人员表示，不少商家为了迎接＂金九银十＂的装修旺季，纷纷开始装修店面，店内的家具基本都会作为样品出售，此时也是消费者＂抄底＂的不错时机。

慎购“瑕疵”样品家具虽然样品家具的价格比较实惠，但是记者也发现，不少样品家具的款式陈旧，有的细节部位甚至还有污迹，一些销售人员也承认，样品家具的确存在瑕疵。

一些家具由于要进行款式升级，所以将旧款特价处理，而有的家具则是因为款式大众、无特色进行样品促销。

一般来说，新家具要在店面摆放两三个月甚至半年以上才能算作样品，经过长时间的摆放，会导致一些家具表面出现＂硬伤＂，例如布艺沙发的转角、扶手会出现灰尘、污迹，而木质家具表面经过消费者多次触摸后，也难免出现划伤、磨损，因此在购买样品家具时，应该注意家具是否存在较大的瑕疵。

此外，购买样品家具并非随心所欲，尤其是一些组合式样品家具，商家不会拆开出售，消费者需要全套购买。

以某板式家具的样品书柜为例，该书柜由四组双门柜，一组单门柜与一组转角柜组成，如果要买这组样品书柜，不能只购买双门柜，需要搭配单门柜或者转角柜，销售人员表示，如果仅购买双门柜，剩下的单门柜与转角柜很难再卖出去。

在某布艺沙发店面，记者也得到了同样的说法，如果购买新品组合沙发，可以按照单座购买，但出售的样品则需要全套购买。

家具迷提醒您，如果购买沙发、书柜、衣帽柜等尺寸明确的家具，一定要向销售人员出示户型图，按照房间的大小核对样品家具的尺寸是否符合房间的使用需求，不能盲目贪图样品家具的便宜价格。

污迹样品易影响健康一些家具样品长时间放置后会出现较大的破损，则会变成处理品，买到这样的家具无疑会非常麻烦。

一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，一些摆放时间较长的布艺家具，非常容易落灰，而大量灰尘则容易造成布艺家具大面积污渍，并且经过许多消费者的触摸、试坐，也会留下不少污渍，为了将这些污迹样品销售出去，有的商家将这些污迹进行清洗，让家具看起来如同新品，但实际上却是“处理品”。

宋广生也表示，不是所有的样品都可以购买，尤其是布艺家具，虽然本身散发的挥发性有机物、甲醛较少，但是布艺家具对周围的灰尘、细菌具有很强的吸附作用，如果在店内的摆放时间过长，家具难免会藏污纳垢，摆放在室内甚至还可能影响人体健康。

家具迷建议您，购买布艺家具时最好询问一下摆放的时间，如果家具的布艺表面有明显的污迹，或者角落处有清洗的痕迹最好不要购买。

样品并不是在店面摆放时间特别久的产品，业内人士表示，一般来说，样品与新品可享受同样的＂三包＂待遇，但是一些特别便宜的处理品，商家往往会告知＂特价商品，不退不换，不可享受’三包’＂。

因此在购买样品时，切忌仅关注价格，一定要仔细问清自己所买的样品家具是否能享受自由退换、＂三包＂等服务，并且在购买合同中也应该明确该项条款。

看细节样品中选出“新品”除了一些布艺家具、布艺床的样品有些“显老”，家具店内的样品基本都有九成新，如果在选购时注意细节，则很有可能会选到物美价廉的样品。

板式家具的环保除了由板材质量决定，家具的封边也非常重要，一旦封边不严，家具中的甲醛会从裸露的基材中散发出来。

因此，选购样品家具时尤其要注意…

开专卖店也是一种挑战，单一的产品类型要从中挖掘特色经营是个大难题。

在家具专卖店建立之后，专卖店经营管理是专卖点是否成功的关键。

可以从几个方面来分析研究如何经营管理一家家具专卖店。

实质管理好一家家具店也是要做到这几点的！一、产品管理、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。

、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。

这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”的感受，而非一成不变。

、专卖店不要陈列其他厂家产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一。

、每个家具专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照产品的风格和人的消费观念布置卖场。

、及时处理产品问题：家具专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。

对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。

二、价格管理家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。

、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解也是很重要的，必须价格要根据自己市场那边消费者的心理去制定价格，一定要谨记：家具行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。

、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，“价格牌”还是要作为一张王牌来打。

建议专卖店推出“周周有特价“活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。

三、人员管理家具专卖店经营管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。

对于员工的挑选也是要慎重的，选择一批有责任心，有创意的人作为销售人员，那么将是成功的一半。

对员工必须进行必要的培训，让基了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。

热爱产品，做顾客的参谋。

在营业过程中，要做导购员而不是推销员，要热爱产品，发自内心的去赞美每件产品，才能以理服人。

善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。

在销售过程中，善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。

四、展场管理要随时保持整洁、卫生、彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。

灯光一定要保持明亮，不管生意怎么样，展场的氛围都不能锐减！展场饰品的维护：厂家精心搭配的装饰品也要合理布置，不要随意变更以免影响整体效果。

产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品不要出售，损坏后应及时更换。

五、仓库管理货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。

正确堆放：家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压、以免板件、玻璃等损坏。

先进先出、按批次发货安装：家具也有保持期，企业要注意按照先进先出发货；根据市场信息对产品不断进行改良，对主副箱批次进行发货安装，以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。

在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。

一是根据库存情况二是应与办事处联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。

六、营销模式服务一定要到位，一定要比别人精！现在的的竞争实质就是服务的竞争家具这个行业。

现在最新的“家具销售预知系统”，为现场消费者免费提供家具摆放设计的服务。

消费者只需十分钟就能看到所选的家具摆在自己家的效果，真正实现“看着效果买家具”。