家具实体店营销

包括家具行业，在当前的社会创个业，搞家公司，如果不提BC、都不好意思说自己是互联网人。

开口闭口，用改造传统线下实业，把大量业务转移到网上。

线下实体店面对汹涌的网络大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睁睁看着自己的业务一天一天萎缩，甚至因失去控制而关闭。

这些老板们每天都在思考，不加入＂网购＂就是跟不上需求而没有来，加入则因线下生意大幅缩水而失去现在，进退两难。

那么，线下实体店到底输—在哪里？他们还会有机会么？让我们来分析一个真实的案例。

某大型家具商城，每日进店购物的客流量约万，当然，也就是产生交易。

如果按照网商的计算逻辑，l%的购买转化率，那么反映到线上相当于有万人次的浏览，万人下单（相当于order=万，PV=万，这个规模在网商的级别里也是可观的）。

然而，其中不同的是，所有网商都对这万购买者的行为轨迹进行了全程跟踪，并且留下了完整的客户信息（浏览轨迹、交易信息、个人住址、联系方式、购物偏好等），因为有了这些信息，网商能够很容易开展二次定向精准营销，并把这些客户重新拉到线上或线下再次消费。

可是线下商城呢？整个购物过程，既不知道是谁买了什么产品，也不知道他们的消费轨迹，更谈不上获取联系方式了。

也就是说，此单交易结束，这个顾客就丧失殆尽，商城无法对这些人作二次营销，拉他们再次到店。

这两种经营模式的区别，是粗放式营销与精准营销的区别；是广告式营销与数据化营销的区别；是传统经营模式与互联网模式的区别。

很显然，这是一场从一开始就＂信息不对称＂的战争，线下实体店延续了上百年的经营模式遭遇了致命挑战。

其中最重要的是，网商掌握了客户的完整数据，控制了客户信息，可以非常及时的满足消费者的个性化需求。

在当今时代，信息就是虚拟世界的＂货币＂，谁控制了信息，谁就掌握了＂货币＂的发行权和流通权，也就掌握了主动权。

且不谈线下实体店开设网店（这是拿自己的短板跟他人的长处去比），面对如此困境，线下实体店还有机会吗？当然，奥秘就是收集大量线下消费者的各种数据，将线下的消费行为完整分析，并利用这些信息开展线下客户的精准营销。

按照刚才的实际案例，其实，一个大型商城每天的客流量和交易量是惊人的，尤其是节假日促销时期。

如果这些数据能够充分收集和利用，二次个性化营销将顺理成章线下实体店的业绩成长将不再是梦。

说到底，随着市场竞争的激烈程度与日俱增，企业自己的客户群体已经成为赖以生存的基础，每天看不到消费的客户是谁，是非常可怕的。

不能很好的跟踪客户的变化，就很难把握好向已有＂老客户＂销售的时机。

譬如，大部分女孩子都对化妆品爱不释手，假设某日在某化妆品专柜购买了粉底，可能也将有购买口红的需求，但客户主动去此店购买的可能性非常小。

为何不设定日期，如妇女节、七夕节等去主动推送优惠信息提醒到店消费呢？可能每个门店都希望这样做，但因未记录任何客户信息而无从下手。

美国营销学者RobertBlattberg说过＂拥有客户数据库，或将不再是一个竞争优势，但是没有客户数据库，却绝对是一个竞争劣势！＂这体现了建立详细准确的客户信息的重要性，这点往往据定了企业发展的成功与否。

但是，不少数线下实体企业忽视了这点，损失的不仅仅是潜在客户，而是自己的明天！

家具卖场生意是否做得好，得看生产商、销售商、业主、大卖场四方利益能否形成一个共同体。

如果其中有一方不赚钱，很容易出现一锤子买卖。

家具卖场的运营成本偏高。

举例说，在成都，家具卖场每平米年租金高达六七千元。

杭州的家具卖场的租金价格在元至元。

“这个价格，造楼都够了。

”但租金高、配送难、诚信缺、服务差，越来越困扰传统销售模式下的家具行业，一些家具商纷纷转型“触网”。

而在峰会上，一种新型的家具电子商务模式让人眼前一亮。

业内人士表示，家具商从大卖场走向网店，可以省去传统销售渠道中间环节，缩减高成本，还能增加诚信经营的透明度，是今后家具业发展的新趋势。

、OO模式线下线上同款同价，价格统一；网上店铺流量导入直接在线购买或去线下体验店购买；支付线上线下客户任选，物流配送和售后服务有本地体验店直接操作（强化本地区域体验中心运营）；整合经销商团队合作，筛选出拥有实力服务区域的经销商，把没有条件和不愿意变革的经销商剔除掉，把经销商全部改变成本地化体验运营配送售后服务中心，此中心全面对接互联网消费群体。

正所谓营销及导购在线上，线下变成本地化体验中心，体验中心的服务水准受客户及网络全方位监督。

、纯互联网品牌模式。

建立以社交+粉丝+产品预售（或售卖）。

工厂全员做产品经理，做客服，与客户互动交流，订单转型预售形式，制造极致缩短生产日期，半成品可以自由组装。

培养粉丝口碑打造网络品碑。

、在线家居定制模式在线设计师按照客户要求，发挥设计师积极性，利用在线家居素材丰富的特点，设计出符合户要求的家居，完成下单生产配送安装整体消费闭环。

模式外围延展：把已经设计生产好的家居样品可在线预售售卖，打造源源不断的在线家居产品、家居卖场+购物商场把互联网当成新的渠道，只作宣传，不做交易；把线下购物体验做到了极致，塑造家庭“购物嘉年华”，力求打造情景化的购物体验。

记得年，重庆一家具企业，经营已经有近年，其营业额一直徘徊在万元。

于是该企业的梁老板多次从广东聘请了常务副总经理、营销总监以及一些区域销售经理，梁老板对这些高薪聘请来的职业经理人寄以厚望，但没想到的是，刚刚入职的前三个月，大家都充满激情，随后就蔫了下来。

正在这个时候，黄继毅在家具展览会上认识了梁老板，于是，前来为该家具企业做营销管理咨询诊断——不看不知道，看了一吓一跳，你说怎么来着，该家具企业的家具品种竟然高达多种。

有些品种一年卖一件，甚至有些两年才卖掉一件，更重要哪些产品是为企业带来利润的，哪些产品是企业的负担，也没有人知道。

大家同一的感觉是：每天都在忙着，接什么订单，就到仓库里产品，仓库里找不到就给工厂下生产单，工厂来不及生产就从别人那里采购，顺利的话，一两个月可以向顾客交货，要不就延迟一两个月，甚至最后客户又跑掉了。

面对这种状况，黄继毅觉得要管理好这个企业并非易事。

于是问梁老板，是否能看看他的企业经营计划。

梁老板倒也爽快，说：“经营计划没有书面的，我和说吧，我的计划是每天增长%，但人算不如天算，我的利润已经连续三年没有增长了。

营业额略微有点增长。

”“既然如此，你为什么不砍掉那些没有利润的产品？”“哪个产品没有利润？或多或少都有一点，没有利润的生意我是不会做。

再说，如果缩减产品品种的话，我的营业额就降低了，市场占有率也受到影响。

”“购买我们家具的主要是哪些消费者？比如是哪些年龄特征的人群？”“什么年龄都有，我们的丰富多彩，男女老少皆宜。

”梁老板给出一副自豪的表情，接着，他又说到：“不过我们的产品太多，管理已经越来越麻烦，有些产品被压在仓库根本就不知道，工厂又继续生产了。

因为我们什么客户都做，订单比较多，服务也点跟不上。

经常有些客户埋怨。

这次请黄老师过来，希望能出一些指点。

”“你这可是个大工程，要我现在说出什么能帮助你的话来，我是不办不到的。

这样吧，我领我们的项目组成员先对你们做个内访外调，对情况有一个比较深入的了解之后，我们再提出我们的建议。

作为企业医生，我们不能诊断就盲目给病人下药。

”经过了忙碌的一个月之后，我们的调研报告显示：该家具企业所销售的产品中，有%的产品是属于负利润产品，%属于零利润产品，%属于低利润产品，利润率只有-%左右，只有%属于高利润产品，利润率是-%，即达到的家具行业正常利润。

很多被梁老板认为有利润的产品，其“利润”已经被销售过程中的各项工作成本吃掉，甚至不够成本吃。

看到这份报告，梁老板简直不敢相信自己的眼睛，他不敢相信自己这么一个精明的商人，竟然做了那么多亏本生意而浑然不知。

但事实胜于雄辩，他只好说：“黄老师，这样吧，你们看怎么砍，我听你的。

但要保住我的营业额。

”“产品线调整初期，营业额肯定要受到影响，甚至利润也会受到一些影响，但很快就会回升，毕竟我们是在优化你的资源。

”“这个影响会持续多长时间？”“顺利的话，影响二三个月，不顺利的话可能要影响半年，甚至一年。

不过，这个数字不会很大。

第一阶段，我们先砍掉你的负利润产品和零利润产品，在这个阶段营业额会有明显降低，表面利润也有所降低，但实际上你的利润并没有受损。

第二阶段我们对你的低利润产品和高利润产品进行优化组合，这一步将同时能提升你的营业额和利润率。

但前期要对整个业务流程进行调整，并对各部门员工进行相关的技能培训，以保障这一阶段工作的成功。

”“好，就么办吧。

”梁老板咬牙切齿地下了决心。

由于该企业比较好的凝聚力和从强有力的执行团队，实际上，只需要不到二个月的时间，整个产品线调整就全部完毕，而且在第三个月就已经从营业额和利润率上体现出来。

令人惊喜的是，产品品种缩减之后，在年该家具企业的营业额竟然翻了一番，已经突破了一个亿，年在同行都因为金融危机业绩下滑时，该家具企业还能保持微幅增长。

对于家具企业如此，对于家具店也是如此。

在为家具企业进行营销咨询服务的过程中，黄继毅发现，那些成功的家具专卖店都拟定的详尽的经营计划，并且按严格地按计划执行，则经营效率大大提高，费用相对较低，也很容易步入健康的经营轨道，生意像滚雪球一样越做越大。

特别是现在家具越开越大，成本越来越高，资源越加有限的情况下，它能避免一些不必要的时间、精神、金钱方面的浪费。

反之，那些没有经营计划，全凭老板一个人发号施令，想到哪里做到哪里，就算高薪从别人那里聘请了优秀的导购人员，结果整个家具专卖店也经营得稀里糊涂。

不仅无法团结内部，还会造成许多不必要的资源浪费和无谓的损失。

这里所指的家具店的经营计划包括营业销售计划、家具产品采购计划、销售促进计划、门店人事计划、服务升级计划和财务损益计划等六个方面。

营业销售计划家具店营业销售计划是家具门店经营好坏的一个最基本的指示，所以在家具店建立之初，必须有一个详细的家具营业销售预测。

例如每月的营业额，每周的营业额，以及这些营…

长沙好连天红木是一家从事红木古典家具、木雕工艺精品开发、设计、生产、销售、服务于一体的企业。

位于湖南省长沙市芙蓉中路三段弘林国际对面，选用红檀、花梨、酸枝和紫檀等稀有名贵木材，传承螺钿、漆画、百宝嵌等几十种中国传统家具制作工艺，并与现代数控软件相结合，经过严格的专业制作流程，生产出好连天系列品牌家具。

“曲美曲美家具市场网络广泛，在全国多个城市开设了专卖店。

行业首创的水泥+鼠标营销模式，将网络商城和实体店面完美融合，实现了品牌营销力和市场占有率的双重飞跃。

曲美家具创新的渠道模式，为消费者打造了小时网购新体验和创意十足的E彩空间。

呵呵，总的来说，美乐乐家具网还是很不错的，值得推荐你好，之前我弟弟家装修房子，还在他家买了不少家具，美乐乐家具网我有了解的。

当时我们去物流点提货，因为没有自己的车，省去了中间的层层环节，所以价格只在实体店的比起来价格只在%左右的，唯一不足的是毕竟是网络销售，所以提货和运费这块都是需要自己负责的，据我所知，他们都是通过广东成都的原厂出货的，还费了不少事情…

我的建议是销售员各自负责各自的楼层销售就可以了，如果有条件的话可以在一楼设置一名导购员负责引导和处理一些琐碎事务，这样的话可以给顾客一个自由选择的空间，如果一个顾客由一个销售员从一而终的接待，对销售员的业务能力要求会很高的，恐怕很难揣摩透顾客的心理，而且从始至终一直在顾客的身边极易造成对方的反感，恐怕会得不偿失。

以上意见仅供参考，祝你成功。