家具电商销售 家具电商平台

“非标”产品电商化很多装修过房子的人，都觉得家居行业深似海，尤其对非标准品，心里没个谱。

据了解，根据产品销售模式，电子商务过程中的产品可以分为标准品和非标准品两种，前者可以直接从工厂流水线上经过快递员到客户手中，而后者需要与客户多次沟通、接触，然后满足不同客户的个性化需求，典型的非标品有定制礼品、家居建材、网络冲印等。

邓华金直言：“非标准品电子商务至今仍在探索中。

”邓华金举例说，比如消费者在购买橱柜之前，不知道到底多少钱，需要上门量尺寸、还要分阶段付款，与那些模式化的、可复制的电子商务相比，想要把原本就很复杂的装修通过电子商务平台的形式呈现，装修效果图，显然是一个高难度动作。

“齐家网正在做这种复杂电子商务的尝试者。

”邓华金说。

今年年初，齐家网推出“齐家快车”服务，通过由齐家网开发的在线电子商务平台整合商家的服务资源，为消费者提供更快捷的定制服务。

消费者在线上下订单的同时，登录齐家快车后台，直接预约测量师上门测量的时间，完成预约后，齐家快车随即发出服务生成短信通知消费者，并将消费者的信息通过短信告知测量师。

邓华金表示：“对于定制品的线上销售，也许我们比同行领先了一点，但是我们仍需时时反省自己，未来齐家网想成为家居、建材、装修领域的‘百度（微博）’，提供整套智能化、人性化、个性化的装修解决方案。

”事实上，齐家网的终极目标，是建立一个“大而全”供应链系统，即在齐家网的后台上，设计师、装修公司、建材厂商、安装公司等被统统吸纳进来，并按照装修步骤的先后顺序定义。

前台则提供给消费者一套涵盖设计预算、施工管理、线上购买的解决方案，线上线下交叉互动，形成一个OO（线上到线下）的服务闭环。

后台的商家都能在系统中看到，这样一来，各个环节的信息便不易出现断层，服务链也更加顺畅。

“新的平台会更加开放，把产业链的规划和OO的模式做得更加细致。

”邓华金说，“如果这一模式走通了，整个家装产业将发生变革。

因为一旦供应商开始接受同城协作、异地安装等模式，整个产业会进一步走向集约化。

”升级“团购”制定规则很长一段时间以内，家居团购模式受到装修用户的追捧。

好比一场现场特卖会，家居团购从用户在线上报名，然后线下签到参加团购活动专场，网站砍价师如同一个刽子手，快速将供应商的价格拦腰一刀，所有参与者以这个价格买入该项产品。

供应商快速回笼资金，顾客低价获得产品，中间网站则收取广告费用和佣金费用。

凭借家居团购起家，齐家网目前在全国有家分站，各分站线下的团购活动专场和落地展厅，逐步成为装修用户咨询和下订单的首选渠道。

然而，随着用户对网络的依赖性增强，线下团购的业务已经不能满足他们的需求，齐家网开创了家居类产品的“B+BC”模式：齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立了一个主要面向（to）至岁之间用户（C）的电子商务平台，通过网上商城出售各种与装修有关的材料。

齐家网既要保证这些材料的正品和质量，又要让这些材料的价格都比市面上要低一些，并对送货、交接、签收等做出完善的用户体验规范。

为了保证供应商的质量，所有入驻商家必须提交保证金，齐家网推出了齐家保服务。

这是一个装修方面的创新服务，就是按照装修流程分次节点验收而付款，最后一笔款项是装修入驻后一个月确保没有问题再支付。

今年月，齐家网就遭遇了一件“非标”厂商引起的烦心事。

齐家网成都分公司通过消费者投诉，发现平台商家克洛尼橱柜出现资金周转问题，后期供货不了。

齐家网在第一时间停止了克洛尼在平台上接单。

然而，并不知情的网友们开始恐慌了：已经付了款的订单怎么办？橱柜还能按时保质地完成吗？而此时克洛尼已经无力赔偿这笔债务。

齐家网立刻决定先出资赔偿，并在天内解决所有投诉，共计多笔订单，累计多万元。

在处理投诉的过程中，齐家网尊重消费者的诉求，可通过退还全额或通过齐家网平台找新的服务商家等多种方式，让消费者自行选择，保证消费者的权利。

“家”市场蓄势待发受上游楼市影响，家居市场持续低迷，齐家网也感受到了明显的寒意。

但在邓华金看来，家装行业仍有其充足的刚性需求，经济不景气使消费者更愿意精打细算购买高品质的产品和服务。

另一方面，对家装企业来说，既是挑战也是机遇。

“我们平台上的装修公司规模并不大，他们以前可能想‘做大’，而现在更需要‘做强’，因此必须提升专业性、品质、服务等方面，力求在激烈的市场竞争中分得一杯羹。

”邓华金表示。

在打通“家”的产业链后，如何建立起配套的平台系统和大量后台服务是家居行业的共同方向。

今年，齐家网斥巨资购入顶级域名，以装修、建材、家居为核心的建材家居电子商务平台齐家商城于月日正式上线。

同时上线的齐家装修，搭建了为网友专业提供装修公司的服务平台，目前遍布上海、苏州、无锡、成都、大连、沈阳、杭州、南京等多个城市。

齐家网会安排家装修公司共同服务一个网友用户，同时提供项免费服务：免费验房、房型设计、第…

目前我们所能看到的家居电商OO模式可能有以下四种：一是天猫与日日顺合作的“线上销售+线下物流配送安装服务“模式。

这是线上线下业务模式互补，所以除了在利润分配上要求合理外，其他条件都不成问题。

这一模式的优点是简单通畅，缺点是因为缺少体验环节而限制销售。

但是随着电商的发展，不需要体验的商品会越来越多，不在乎体验的顾客也会越来越多，所以还是有很大的发展空间。

二是齐家网的商场加盟网络团购模式。

这种模式是线下商场向网络团购业务模式靠拢，实现”线上召集，线下商场体验销服务“的网络团购。

一旦此模式成熟，我们将会看到齐家网通过该模式的发展迅速形成规模。

三是美乐乐独立发展的OO模式。

这是美乐乐从家具品牌向渠道品牌进化的一个重要战略部署。

四是居然在线的传统商场电商化模式。

品牌传统家居商场因为前面所谈的几个条件都不可能满足，所以不可能与线上合作而成为线上的附属。

现在团购是一种新兴的发展也是比较快的一种行业，建材这方面很多网站都是线上联合线下活动，主要是以线下现场的团购活动为主，联合众多的装修需求的人一起购买，人多力量大比外面的市场上一般都要便宜些，但是在参加团购的时候自己的眼睛要擦亮，细心比较价格选择性价比比较高的

业内指出，定位不准、缺乏专业团、与传统渠道的冲突、运作成本较高都严重阻碍了家具电商的发展。

“企业对电商定位不清晰”，依诺维绅总裁杨建伟指出这是做电商的通病之一：企业往往有心而无力，没有经验值得借钱，想做电商但不知从何开始，更别谈定位了。

拥有多年电商运作经验的王雷一针见血的指出问题的所在：电商对于家具企业而言，更多的仅仅是获取客户的一个渠道，没有认识到电商其实和传统渠道一样需要系统的开拓和运营，不“昙花一现”都难。

考虑到“电商与传统渠道”之间的矛盾，企业们都不敢大力投入做电商，这在业内早已是公开的秘密。

有人指出，电商意味着同类产品价格要更低，直接冲击的便是传统渠道。

依靠传统渠道起家的企业们，并不愿意为了电商而去触及早已遍布全国的经销商，怕损害他们的利益。

但如果不触及又无法解决产品体验、送货、安装、售后等问题，从而也无法真正开展电商。

在纠结的心态下，多数企业的电商之路也就迟迟无法推进。

包括家具行业，在当前的社会创个业，搞家公司，如果不提BC、都不好意思说自己是互联网人。

开口闭口，用改造传统线下实业，把大量业务转移到网上。

线下实体店面对汹涌的网络大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睁睁看着自己的业务一天一天萎缩，甚至因失去控制而关闭。

这些老板们每天都在思考，不加入＂网购＂就是跟不上需求而没有来，加入则因线下生意大幅缩水而失去现在，进退两难。

那么，线下实体店到底输—在哪里？他们还会有机会么？让我们来分析一个真实的案例。

某大型家具商城，每日进店购物的客流量约万，当然，也就是产生交易。

如果按照网商的计算逻辑，l%的购买转化率，那么反映到线上相当于有万人次的浏览，万人下单（相当于order=万，PV=万，这个规模在网商的级别里也是可观的）。

然而，其中不同的是，所有网商都对这万购买者的行为轨迹进行了全程跟踪，并且留下了完整的客户信息（浏览轨迹、交易信息、个人住址、联系方式、购物偏好等），因为有了这些信息，网商能够很容易开展二次定向精准营销，并把这些客户重新拉到线上或线下再次消费。

可是线下商城呢？整个购物过程，既不知道是谁买了什么产品，也不知道他们的消费轨迹，更谈不上获取联系方式了。

也就是说，此单交易结束，这个顾客就丧失殆尽，商城无法对这些人作二次营销，拉他们再次到店。

这两种经营模式的区别，是粗放式营销与精准营销的区别；是广告式营销与数据化营销的区别；是传统经营模式与互联网模式的区别。

很显然，这是一场从一开始就＂信息不对称＂的战争，线下实体店延续了上百年的经营模式遭遇了致命挑战。

其中最重要的是，网商掌握了客户的完整数据，控制了客户信息，可以非常及时的满足消费者的个性化需求。

在当今时代，信息就是虚拟世界的＂货币＂，谁控制了信息，谁就掌握了＂货币＂的发行权和流通权，也就掌握了主动权。

且不谈线下实体店开设网店（这是拿自己的短板跟他人的长处去比），面对如此困境，线下实体店还有机会吗？当然，奥秘就是收集大量线下消费者的各种数据，将线下的消费行为完整分析，并利用这些信息开展线下客户的精准营销。

按照刚才的实际案例，其实，一个大型商城每天的客流量和交易量是惊人的，尤其是节假日促销时期。

如果这些数据能够充分收集和利用，二次个性化营销将顺理成章线下实体店的业绩成长将不再是梦。

说到底，随着市场竞争的激烈程度与日俱增，企业自己的客户群体已经成为赖以生存的基础，每天看不到消费的客户是谁，是非常可怕的。

不能很好的跟踪客户的变化，就很难把握好向已有＂老客户＂销售的时机。

譬如，大部分女孩子都对化妆品爱不释手，假设某日在某化妆品专柜购买了粉底，可能也将有购买口红的需求，但客户主动去此店购买的可能性非常小。

为何不设定日期，如妇女节、七夕节等去主动推送优惠信息提醒到店消费呢？可能每个门店都希望这样做，但因未记录任何客户信息而无从下手。

美国营销学者RobertBlattberg说过＂拥有客户数据库，或将不再是一个竞争优势，但是没有客户数据库，却绝对是一个竞争劣势！＂这体现了建立详细准确的客户信息的重要性，这点往往据定了企业发展的成功与否。

但是，不少数线下实体企业忽视了这点，损失的不仅仅是潜在客户，而是自己的明天！