家具销售策划

其实做家具营销方案并不是靠所谓的好点子，关键是在做方案之前要明白你的产品是卖给什么人，这些人有些什么特点，有些什么共同的行为模式，他们在哪里集中，他们最敏感的神经是什么，把这些弄明白了，方案自然就出来了，不需要去刻意想，用什么形式或是什么好点子都不重要，关键是事前的客户分析必须做到位.这么说可能觉得有些玄，怎么做客户分析？很简单：你的目标群体是年轻的、年老的；男的、女的；有钱的、没钱的；当老板的、当职员的。

。

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（你找的是主流群体），重中之重是：。

这些人在哪里集中；。

这些人最想要什么，（心中最敏感的那根神经是什么）把这个思路理清楚了，你的方案才是有效的，至于格式什么的随便一找一大堆，就不说了

家具销售策划国内家具行业顶尖销售策划机构深圳谢金杏策划机构年来，已服务多家各门类家具企业，其中三分之一的企业已经跃居其所在产品门类的强势品牌，其中三分之二的企业当年销售额翻番或至少增长%以上，市场业绩充分证明谢金杏策划机构是国内家具行业销售策划第一品牌，具体案例可参公司网站.

其实做家具营销方案并不是靠所谓的好点子，关键是在做方案之前要明白你的产品是卖给什么人，这些人有些什么特点，有些什么共同的行为模式，他们在哪里集中，他们最敏感的神经是什么，把这些弄明白了，方案自然就出来了，不需要去刻意想，用什么形式或是什么好点子都不重要，关键是事前的客户分析必须做到位.这么说可能觉得有些玄，怎么做客户分析？很简单：你的目标群体是年轻的、年老的；男的、女的；有钱的、没钱的；当老板的、当职员的。

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（你找的是主流群体），重中之重是：。

这些人在哪里集中；。

这些人最想要什么，（心中最敏感的那根神经是什么）把这个思路理清楚了，你的方案才是有效的，至于格式什么的随便一找一大堆，就不说了…

其中的关键是在做方案之前要明白你的产品是卖给什么人，这些人有些什么特点，他们最敏感的神经是什么，把这些弄明白了，方案自然就出来了，卓道咨询总结出关键是事前的客户分析必须做到位.怎么做客户分析？很简单：你的目标群体是你找的是主流群体，重中之重是：。

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这些人最想要什么，把这个思路理清楚了，你的方案才是有效的，至于格式什么的随便一找一大堆，就不说了。

关键是在做方案之前，你要知道产品是卖给什么人，这些人有些什么特点，他们最敏感的神经是什么，把这些弄明白了，方案自然就出来了，卓道咨询总结出关键是事前的客户分析必须做到位.怎么做客户分析？很简单：你的目标群体是你找的是主流群体，重中之重是：。

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这些人最想要什么，把这个思路理清楚了，你的方案才是有效的，至于格式什么的随便一找一大堆，就不说了。

代金券营销实际上就是会员营销的形式，只有找到适应消费者的优惠券形式，并发放给合适的人群，这样才能使商户用最小的代价获得最多的利润。

代金券营销的基本类型一般分为几种：一种就是类似于麦当劳式的全民会员制营销，还有种则是通过发展自己的会员，并分析其消费特征进行营销活动。

这两种都是会员制的代金券营销，其他就是现在商城最流行的抵用卷、买和返、买和减方式的代金卷营销。

你这里说的是家具市场，最适用的是后三者。

给你一个初步的简短版策划方案吧：一、活动目的：搞活动，是品牌营销的重要策略之一，也是拉升商品人气，整合营销的步骤之一，要注意维护现有的客户资源，和继续发展新的客户（对新客户和会员制老客户可实行不一样额度的让利），一般选在重要的节日，期间消费热情高，策划以代金卷为主的多种活动，有助于提升品牌认可度。

二、活动对象：、通过各种网站了解到的新用户进行销售与宣传。

、现有老客户资源的维护、宣传和推销。

、通过商业平台、酒店等进行合作销售。

三、活动主题XX节日、买XX返XX；买XX减XX等！活动多多，优惠多多。

四、活动内容：确定活动时间、活动推广方式、代金券金额设置、五、代金券使用细则和活动细则的规划、制定。

六、前期准备：人员安排、前期宣传推广宣传推广包括短信平台、商务平台中心、假日酒店营销、网站宣传、媒体广告平台、团购形式等。

七、后期工作要注意累计客户资源，刺激消费积极性，并对进行相对应的宣传，掌握客户第一手资料。

做好代金卷的统计工作。

登记整体购券的客户详细资料，制定会员制后续营销策略吸引消费者，获得更多老客户。

八、相关注意事项制定针对客户的投诉、疑问等相关工作，提高服务质量，提升品牌知名度。

自己写的，思考了不少时间呢，希望采纳~！

产品营销策划的落脚点就是大量地卖货。

怎么个卖法其实就是一个方法问题，也可以理解为营销模式，营销手法，不同的卖法有不同的结果。

同样是智能家居产品，可以以高空电视广告拉动为手法，我们认为可以取得了巨大的成功，但目前没有一个智能家居的厂家能实施这一方案；原因如下：.如质量不稳定就是最大的门槛；生产能力也很有限，智能家居行业内没有一家企业有足够稳定的生产能力。

企业管理不规范，没有一定的决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力等；也可以以人员推广的工程方式来运作，还可以以社区推广，专卖，先驱渠道等的方式来运作，从卖点与卖法的作用上我们可以看出，产品营销策划关键要看卖法！卖产品还是卖品牌，是企业产品营销策划层次的分别。

需求是产品成功营销的基础。

如果没有需求，产品谈何销售？需求可分为弱需求和强需求。

如智能照明系统，单纯从摇控和情景模式的角度推销产品营销策划，在目前市场尚未培育起来时，绝大部分会败走麦城。

由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略一：市场营销策略.人员策略a.店员不要熟人销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；b.人员配置·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；·男性销售人员也要配备~个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；c.上岗培训·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；d.奖励政策·设定业绩额奖励，一人每月销售达万奖励元奖金，万奖励元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励元奖金；·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；i.“轮流跟进方法”——如店内当天有个销售人员，A在点服务一个客户，而:分进入店的客人属于B接待（如B不在则顺延到C），则下一位到店的客人在属于C接待，如此循环；ii.如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；e.形象规范·服装拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本；i.销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX（店名）”以吸引顾客注意；ii.顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；iii.客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；iv.客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX（店名）”v.……·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息；家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有不同的话述；（培训时规范）.环境策略店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，多家店平均每年每家店面投入~万进行店面装修；a.灯饰保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每年更换一次）更换灯泡；避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；b.家具展品根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；c.饰物为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；d.音乐店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；.价格策略由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：a.由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；b.标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（~万.折、.~万折、.~万.折、.~万折、万以上.折）.活动策略根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：a.六一主题：怀念童年怀念乡村构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“怀念童年怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······活动：抽奖、参观店面

记得年，重庆一家具企业，经营已经有近年，其营业额一直徘徊在万元。

于是该企业的梁老板多次从广东聘请了常务副总经理、营销总监以及一些区域销售经理，梁老板对这些高薪聘请来的职业经理人寄以厚望，但没想到的是，刚刚入职的前三个月，大家都充满激情，随后就蔫了下来。

正在这个时候，黄继毅在家具展览会上认识了梁老板，于是，前来为该家具企业做营销管理咨询诊断——不看不知道，看了一吓一跳，你说怎么来着，该家具企业的家具品种竟然高达多种。

有些品种一年卖一件，甚至有些两年才卖掉一件，更重要哪些产品是为企业带来利润的，哪些产品是企业的负担，也没有人知道。

大家同一的感觉是：每天都在忙着，接什么订单，就到仓库里产品，仓库里找不到就给工厂下生产单，工厂来不及生产就从别人那里采购，顺利的话，一两个月可以向顾客交货，要不就延迟一两个月，甚至最后客户又跑掉了。

面对这种状况，黄继毅觉得要管理好这个企业并非易事。

于是问梁老板，是否能看看他的企业经营计划。

梁老板倒也爽快，说：“经营计划没有书面的，我和说吧，我的计划是每天增长%，但人算不如天算，我的利润已经连续三年没有增长了。

营业额略微有点增长。

”“既然如此，你为什么不砍掉那些没有利润的产品？”“哪个产品没有利润？或多或少都有一点，没有利润的生意我是不会做。

再说，如果缩减产品品种的话，我的营业额就降低了，市场占有率也受到影响。

”“购买我们家具的主要是哪些消费者？比如是哪些年龄特征的人群？”“什么年龄都有，我们的丰富多彩，男女老少皆宜。

”梁老板给出一副自豪的表情，接着，他又说到：“不过我们的产品太多，管理已经越来越麻烦，有些产品被压在仓库根本就不知道，工厂又继续生产了。

因为我们什么客户都做，订单比较多，服务也点跟不上。

经常有些客户埋怨。

这次请黄老师过来，希望能出一些指点。

”“你这可是个大工程，要我现在说出什么能帮助你的话来，我是不办不到的。

这样吧，我领我们的项目组成员先对你们做个内访外调，对情况有一个比较深入的了解之后，我们再提出我们的建议。

作为企业医生，我们不能诊断就盲目给病人下药。

”经过了忙碌的一个月之后，我们的调研报告显示：该家具企业所销售的产品中，有%的产品是属于负利润产品，%属于零利润产品，%属于低利润产品，利润率只有-%左右，只有%属于高利润产品，利润率是-%，即达到的家具行业正常利润。

很多被梁老板认为有利润的产品，其“利润”已经被销售过程中的各项工作成本吃掉，甚至不够成本吃。

看到这份报告，梁老板简直不敢相信自己的眼睛，他不敢相信自己这么一个精明的商人，竟然做了那么多亏本生意而浑然不知。

但事实胜于雄辩，他只好说：“黄老师，这样吧，你们看怎么砍，我听你的。

但要保住我的营业额。

”“产品线调整初期，营业额肯定要受到影响，甚至利润也会受到一些影响，但很快就会回升，毕竟我们是在优化你的资源。

”“这个影响会持续多长时间？”“顺利的话，影响二三个月，不顺利的话可能要影响半年，甚至一年。

不过，这个数字不会很大。

第一阶段，我们先砍掉你的负利润产品和零利润产品，在这个阶段营业额会有明显降低，表面利润也有所降低，但实际上你的利润并没有受损。

第二阶段我们对你的低利润产品和高利润产品进行优化组合，这一步将同时能提升你的营业额和利润率。

但前期要对整个业务流程进行调整，并对各部门员工进行相关的技能培训，以保障这一阶段工作的成功。

”“好，就么办吧。

”梁老板咬牙切齿地下了决心。

由于该企业比较好的凝聚力和从强有力的执行团队，实际上，只需要不到二个月的时间，整个产品线调整就全部完毕，而且在第三个月就已经从营业额和利润率上体现出来。

令人惊喜的是，产品品种缩减之后，在年该家具企业的营业额竟然翻了一番，已经突破了一个亿，年在同行都因为金融危机业绩下滑时，该家具企业还能保持微幅增长。

对于家具企业如此，对于家具店也是如此。

在为家具企业进行营销咨询服务的过程中，黄继毅发现，那些成功的家具专卖店都拟定的详尽的经营计划，并且按严格地按计划执行，则经营效率大大提高，费用相对较低，也很容易步入健康的经营轨道，生意像滚雪球一样越做越大。

特别是现在家具越开越大，成本越来越高，资源越加有限的情况下，它能避免一些不必要的时间、精神、金钱方面的浪费。

反之，那些没有经营计划，全凭老板一个人发号施令，想到哪里做到哪里，就算高薪从别人那里聘请了优秀的导购人员，结果整个家具专卖店也经营得稀里糊涂。

不仅无法团结内部，还会造成许多不必要的资源浪费和无谓的损失。

这里所指的家具店的经营计划包括营业销售计划、家具产品采购计划、销售促进计划、门店人事计划、服务升级计划和财务损益计划等六个方面。

营业销售计划家具店营业销售计划是家具门店经营好坏的一个最基本的指示，所以在家具店建立之初，必须有一个详细的家具营业销售预测。

例如每月的营业额，每周的营业额，以及这些营…

家具卖场的营销：一、导购员能力决定卖场业绩、寻找榜样，认真模仿。

研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；、刻苦学习，勤加背诵。

应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵句。

、充分利用销售日记，提升销售业绩。

营业日记包括：）客户的基本情况，客户的姓名和电话；）顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号；）顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况；）订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。

这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。

、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。

养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。

、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。

每天朗读小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。

、认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。

、导购员要学会用老板的思维来做销售。

如市场分额和利润同样重要。

业绩是立足之本。

没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。

、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。

做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。

二、联合营销是趋势每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。

三、构建家具差异化核心竞争力最有效增加销售的三个方法：）增加客户数目；）增加客户单笔交易额；）增加客户回头交易数目。

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