家具行业的了解

近年来，中国家具行业整体上取得了很大的发展。

于是各种展览会成都、上海、广州一个接着一个上，你方唱罢我登场，各家具企业的招商会也连接不断。

在展览会上、招商会上，家具厂家的销售政策上几乎都写着形象设计支持、广告活动支持、促销计划支持等，但合作合同签订之后，厂家对经销商的支持更多的都变成了自生自灭的任由发展状态。

家具经销商的态度则简单明了：你的产品给我赚钱，我就对你忠诚；没有利润，我只好另找合作对象。

经销商成了“铁打的营盘流水的兵”，今天换一个产品，明天换一个厂家。

那么，家具企业应该怎样才能留住经销商？怎样才能为经销商创造价值？怎样才能与经销商结成心连心的美满夫妻呢？首先，家具企业要选择好恋爱对象有经验的销售经理们都会发现，经销商通常有三种类型：利益唯一型、感情维系型、合作共进型。

利益唯一型是纯粹金钱交易关系，你提供产品，我买来再卖出去，我销得出去，能赚到钱，我就继续经销你的产品，卖不出去，大家就BEYBEY。

这种单纯受利益驱动的经销商对厂家没什么要求，“有奶便是娘”，他们只要你那有很大差价的产品。

目前家具企业与经销商的关系，更多的都是这种状态，因此，经销商很容易发生另找对象的行为。

这也是中国家具行业投诉率高的原因之一。

感情维系型比利益唯一型有很大的进步，除了产品交易之外，厂商之间有了更多的互动，已经发展到“恋爱”阶段了。

不过恋爱阶段需要家具厂家（男方）投放更多的精力和资金，而且还要积极、主动，否则给予的支持再多也无济于事。

因为，在恋爱阶段，家具经销商（女方）不但要求多，还架子大，对家具厂家的话爱听不听，爱理不理的。

用他们的话说：我经销你的产品这么久了，还没利润，我能应付你已经很好了，说不定明天我们就不合作了。

很多开始做品牌的家具企业都会碰上这种经销商，因为自己的品牌还没打造出来，自己不是刘德华.周杰伦，还没有那么多女孩子想嫁给你。

所以，这个时期有家具企业一定要擦亮眼睛，看准将会与你结成夫妻，谁是过客，然后果断出击，调整销售政策，向有希望的经销商倾斜。

合作共进型实际上已经发展成为“夫妻”关系，家具企业与经销商之间通过前期的合作，双方已经有了比较充分的信任感，大家能相互支持，合作共赢。

这种夫妻关系的家具厂商，一般都经过双方相互的挑选、相互考察，然后通力合作达成的。

但很多家具企业从来不会请经销商来公司考察，企业高层也不出去拜访经销商，长年累月都是几个销售经理跑来跑去的，这很难让厂商双方在经营理念、企业文化上获得共识，也就形成长期的合作伙伴了。

笔者认为，家具企业应该在销售政策、产品价格、经营利润上相互协商之外，还要在市场推广、产品开发、资本运作、资源共享等方面开展全面的合作。

这样既有利于合作双方的相互了解，促进双方产生共同的价值观，进而结成夫妻关系，又能帮助家具企业了解市场，及时调整产品策略和营销战略方案，最终达成共赢。

其次，家具企业要积极主动提供服务在家具行业，一提到服务，大家都想到售后服务，想到家具安装和家具维修。

其实，在家具产品销售出去之前，家具企业应该向家具经销商提供一整套完善的市场营销服务，帮助家具经销商更好更快地销售自家的产品。

一般情况下，家具经销商希望家具企业能够提供的服务大致可以分为三大块：经营管理服务、市场推广服务和员工培训服务。

经营管理服务：中国的很多家具经销商都是单兵作战起家，他们没有系统的经营管理经验，家具企业可以凭借自身的管理优势帮助经销商进行商铺经营管理，甚至派出优秀的经营管理人员前往帮助他们建立科学的管理制度，教授他们先进的经营管理方法，以此提高家具经销商的经营管理水平。

经销商的经营管理水平上去了，综合竞争能力增强了，他们自然能帮助厂家销售更多的家具产品。

如果家和终端进行及时、有效的家具产品配具经销商在厂家的帮助下获得了更大的进步和成功，他们也会对家具厂家有感恩之心，对家具企业有更多的归属感。

这使家具经销商不轻易离开家具企业而另择合作对象。

市场推广服务：家具企业除了通过完善的物流系统全面配合经销商，对经销商送之外，还应该帮助家具经销商进行市场拓展工作，根据家具企业的整体营销战略，结合经销商的营销进程，协助经销商设计家具产品促销活动、市场推广活动、终端形象展示活动。

可能的话，还可以通过家具企业的公司网站、企业内刊、统一印刷的宣传折页、宣传单页、产品手册等为经销商做推广，保持家具厂家与经销商之间的信息互通。

通过经销商方面强化家具企业推出的各种广告宣传活动、市场推广活动、品牌传播活动的效果。

员工培训服务：大部分的家具经销商都不太有时间和精力来培训自己的员工，当然，更多是培训意识不强所致。

因此，他们特别需要家具企业提供员工培训方面的支持。

在技术层面上，家具企业可以对经销商进行家具产品销售技术、家具产品安装技术、家具产品售后维修服务技术、家具产品展览展示技术、广告宣传技术、活动组织技术等；在经营管理层面上，还可以派出专业…

.家具设计倡导绿色绿色设计要求选择绿色原材料。

绿色家具设计未来方向广，尽量考虑选用木材利用率高的材料、预制成型材料、专业化生产的部件及木质复合材料等。

.实木家具最潮流原木纯朴自然的本色和环保自然的特点，是实木家具长盛不衰的原因。

其中精致简约（简约装修效果图）式和自然粗犷的风格是实木家具销量的主打款式。

同时实木儿童家具（儿童家具装修效果图）也是实木家具的一个销售亮点，松木、杨木等既环保价格相对又很实惠的儿童家具受到了不少家长的喜爱，如松堡王国、喜梦宝等。

.软体家具占据半壁江山软体家具主要包括布艺家具和皮制家具。

首先，在舒适性方面，因为质地柔软，更贴合身体曲线，要比实木、板式更好；另外，更多地满足了现代（现代装修效果图）年轻人个性化、差异化的需求，加之其环保、耐用等优点，在市场中所占份额越来越大，逐渐成为一种消费潮流。

.创意多变家具引领时尚先锋沙发没有了扶手、椅子变成了向日葵、茶几长了轮子，如今的家具设计已打破了中规中矩的固有模式，更多的在满足基本功能的基础上，寻求着功能与审美的平衡点，从外观、材质、尺度到功能都有着大胆的创新组合。

可以随意改变形状和功能的家具大量出现，且更加强调生活趣味，其实用性和艺术性已远远摆脱了风格的束缚。

.欧美家具风行欧美家具涵盖包容性、艺术性，集中了各类家具元素，吸纳了各国优秀文化。

有经济实力的家居消费者，大都偏爱欧美家具。

欧美家具在进入中国后进行了创新，既保留了其华贵、优雅、厚重、舒适的个性，又展现了柔美、和谐、端庄的另一面。

“材质环保、色彩中性、风格时尚”，将欧美家具推向了流行的高峰。

.清爽藤家具耐用时尚藤制家具是世界上最早的家具品种之一，不仅舒爽透气，外形亦十分清新，充满自然气息，能缔造一个清爽凉快的家居。

新款的藤家具不但继承了传统的藤艺编织工艺，又融入现代高超的设计艺术，藤艺家具越来越彰显它独特的魅力，而且非常耐用。

时刻把握家居领域风向标，能够让我们了解到最新的家居行业市场动态，从而选购出既符合家装风格又时尚流行的家具，让爱家瞬间变得“fashion”起来，赶快来了解吧！

年国内家具产值亿-%的销售量，国内人均消费美元，欧美人均美元。

大环境空间很大，国家今年调控增加万套保障用房，家具呢？好不好做？——不好做！别人休息你加班加点干活，别人上班你不忙了吧你又愁没生意。

建议先帮别人做营业员学管理学销售学流程运作，再考虑开店的事比较稳妥。

因为无论转左，抑或转右都关乎着行业中每个链条的战略发展大计。

无疑，中国家具市场的消费能力成为了所有问题的关键。

而危机也迫使许多家具人开始思考：中国家具行业中真正消费市场在哪里一级市场：红海翻腾，竞争白热化，如果把一级市场视为丰厚利益之所在一点都不为过。

作为卖场，一级市场虽然成本高，但的租金相对较高，投入和收入成正比，综合起来，收益明显。

而对于一些定位高端的家具消费品牌来说，一级市场更是意味着高端人群的消费主体和千金一掷的消费欲望。

，然而，残酷的现实无情地浇退了某些家具人的狂热。

在宏观上，一级城市集中体现了全国居民的普遍消费能力，然而这会受到多方面因素的影响甚至制约。

从去年四月份开始，国家对于房地产的严格调控使得房地产行业提前‘过冬’，消费者变得十分谨慎。

这种消费心理的变化在上海、成都、天津等城市的家具消费市场表现的更为明显。

从微观上，卖场大幅度的无序扩张，使得一线市场的家具消费迅速饱和甚至超过实际需求的N倍，无形之中分散了客流量，从而导致单位面积家具销售额严重下滑。

最近全国“五一”期间家具整体销售额大幅度下滑，就是最好的佐证。

同时，年以来家具行业综合制造成本提高了%，但一线市场产品加价率只上调了.%。

由于一线城市专卖店的高租金、高人力成本更是增加了总体的运营成本，使得经销商的境况雪上加霜，处于崩盘的边缘。

曾有位经销商说：“在销售不景气的时候，家具销售量锐减，抵消了曾经的高毛利的优势。

而且目前高毛利已经几乎不复存在，处于微利时代。

”从自然论的适者生存的理论出发，这也意味着在接下来的很长一段时间里，一级市场的竞争正在日趋激烈，甚至白热化。

二三级市场：蓝海驰骋，前景可观，与此同时，中国目前二三级城市的整个消费形势表现得尤为积极。

我们目前有个县级市，%都是在三线或者以下城市，%在二线或者是二线以下城市。

这些地处交通要道、市场前景向好、国家重点投资的区域有亿人，有.亿个家庭。

而且，与一线市场卖场租金动辄几百元的高昂运营成本相比，二、三级城市经营费用低。

中国二、三线城市居民消费能力，在未来三至五年中的发展不容小觑。

尤其是在年的金融风暴之后。

相对成都、上海这样对国际性大都市，二、三线城市对金融风暴的抵抗力和经济波动的缓冲能力更为强韧与灵活。

从城市中企业结构分析，二三级城市的生产力以本土化企业为主，居民消费能力更稳定，他们集中体现了中国本土居民的实际消费水平，具有非常鲜明和广泛的代表性。

此外，二三级市场中存在着相当大比例的潜在的富裕家庭。

中国五大家具批发市场第五名：江西南康家具批发市场南康没有木材资源，却形成了全省最大的家具市场，南康家具已经作为区域性品牌活跃于国内国际市场。

回首其发展历程，我们也许可以这样概括——从“无中生有”到打造“中国家具之都”。

第四名：河北香河家具批发市场香河家具城位于香河县县城东南端，北起淑阳大街、南至南环路、东至永泰路、西至安抚路及段庄以东区域，总占地面积达亩，其中规划商贸楼面积万平方米，家具展销批发市场面积万平方米以上，常驻客商将发展到余家，年成交额达到亿以上。

第三名：江苏蠡口家具批发市场江苏蠡口国际家具城为华东最第一，全国内第三大的家具批发市场，位于苏州市区东北面，相城区元和街道，家具产业现已成为相城区税收支柱，家具城横跨原蠡口，陆慕两镇由栋大型家具广场组成.现有多家家具生产厂家，多家家具销售商。

第二名：四川成都家具批发市场从年开始，成都家具产业经历了多年的黄金发展周期，并借助成都家具展这一平台，产品的知名度迅速提升，成功将渠道顺利延伸到了全国中心城市及二、三线市场，同时占据了相当大的市场份额。

第一名：广东乐从家具批发市场乐从家具批发市场是在年代开始形成，当时顺德水藤地区的家具厂家相继搬迁到国道两旁自设门市销售，逐步形成了今天成行成市的家具专门店和家具城。

中国五大家具产业区、珠江三角洲家具产业区以广州、深圳、成都、顺德、成都等广东省地区为中心，是国内最大的家具产业区。

这一地区毗邻港澳，劳动力资源丰富，家具制造起步较早，产业集群多、产业供应链完整、销售市场发达、品牌优势明显。

家具产值占全国的三分之一，产品多出口到美洲市场。

广东是全国领先的家具产销地，其充分利用自身优势，运用现代信息技术，不断改造和提高家具行业的技术水平，保持行业的生产销售优势，将成都市顺德区打造成了家具生产、销售、配套、批发一体化基地，乐从镇成为我国最大的家具集散地，龙江镇成为生产家具和配套材料的家具生产重镇。

、长江三角洲家具产业区以江苏、浙江、上海一带为中心，是家具增速最快的地区。

该地区信息发达，交通便利，地区文化积淀深厚，制造产业基础较好，人才相对集中。

家具市场容量较大，产品质量、档次较高，企业经营管理良好。

家具产值也为全国的三分之一，以外销为主，欧美是其主要出口市场。

以浙江为例，近年该省家具行业呈现出规模扩大迅速、结构调整突出、块状格局明显、销售模式丰富、品牌意识增强等五大特点，形成了杭州的办公家具和萧山的出口户外家具、温州的现代板式家具、玉环的欧式古典家具、安吉的转椅、绍兴的软床垫、义乌和湖州的红木传统家具、宁波的橱柜家具、海宁的出口沙发家具和嘉善的出口实木家具等九大具有区域性特色的产业区域。

、环渤海家具产业区以成都为中心，辐射天津、河北、山东等地，依托环渤海经济圈进行发展。

这个地区家具制造历史久远，资源丰富，地理位置优越。

家具企业规模和消费群体较大，成熟的家具专业销售市场和家具营销企业集中，产业链日趋完善，产品主要为内销。

产业区中河北的香河、胜芳两个特色家具基地已经奠定了冀派家具在全国的地位，尤其胜芳的玻璃钢家具享誉全国热销东南亚；成都家具企业了解本地市场需求，占据一定的区域优势，精于利用家居卖场连锁的特点扩大品牌影响力；山东将济南规划为软体家具、实木家具、板式家具的重点发展区域，充分发挥产业集群优势，提升整体水平和竞争力。

、东北家具产业区以沈大（沈阳和大连）沿线为主，辐射黑龙江等东北老工业基地，主要依靠大、小兴安岭丰富的木材资源和俄罗斯进口木材发展实木家具生产，实木家具企业的生产实力处于全国领先地位，集中向东北亚和欧洲市场出口，国内市场份额相对较少。

沈阳家具市场不仅是辽宁的家具集散地，也是全国在东北乃至内蒙古的集散地，实施“中国实木家具之都”的战略建构；大连庄河拥有全国最大的实木家具出口生产基地，初步形成集约化、集群化的发展业态，产品种类繁多、配套齐全；黑龙江已基本形成以哈尔滨、齐齐哈尔、佳木斯、伊春、七台河、牡丹江六市及周边地区为主导的家具制造工业群，建设起以实木家具、板式家具为主的多元化品种结构。

、西部家具产业区以四川成都为重点发展地区，家具产品供应面向中西部三级市场。

地方政府将家具行业列为支柱型产业，加大扶持力度，除出台各项优惠政策外，还及时解决家具企业在征地、贷款、用工等方面的问题。

该产业区成熟、便捷的物流基础等备受沿海企业青睐，加之随着内陆城市发展家具需求不断扩大，使得当地家具行业在发展中逐步承接沿海地区的产业梯度转移，企业以物流优势获取市场份额，并形成了以产业园为强大基础的产业规划。

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定制家居行业发展现状分析过度定制难成器定制家居过渡定制月日，在中国（广州）国际建筑装饰博览会上，个展馆中与定制相关的有个，全屋定制、集成定制、大定制等各种定制概念满天飞，定制作为近几年家居行业风口，自然而然地成为了这场家居盛宴的主角。

当越来越多企业加入定制的狂欢，这场全民定制已不可避免地走向过度定制，使家居企业陷入创新窘境。

应该由占整个家具市场/份额的定制产品去带动其他产品的销售，其他产品则必须凭借更加新颖的创意去吸引顾客、打开市场。

家具行业主营收入情况根据前瞻产业研究院发布的《家具行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》最新统计数据显示，年我国家具行业规模以上企业实现主营业务收入亿元，到年我国家具行业规模以上企业实现主营业务收入亿元，同比增长.%，与上年相比下降.个百分点。

预计年我国家具行业规模以上企业实现主营业务收入将突破万亿元，达到亿元。

年将达亿元。

全屋定制市场尚处于起步阶段。

目前，其他定制的柜类产品渗透率不足%,年市场容量为亿元左右。

未来，随着居民消费水平的提升，以及对定制家具的接受程度增加，全屋定制渗透率仍有较大的增长空间。

溯源：定制家居缺乏创意乱跟风家居企业之所以全民定制，是因为定制是当下唯一的行业风口，对于大多数家居企业而言“不做定制就是在等死”，于是越来越多的家居品牌开始不约而同地向定制靠拢，风口越吹越大。

除了真正拥有定制基因的企业顺势靠拢以外，大部分家居企业都是从年开始强行飞向定制风口。

“它们缺乏内生创新力，无法找到自己的个性化发展方向、难以从纷乱的市场中突围，不得不为缺乏创意买单，走上了盲目跟风的定制化道路。

家居企业一窝蜂地涌向定制，看似繁华，但市场上天花乱坠的定制概念并无太多创新，不过是把全屋定制、集成定制、整装定制等几种旧概念用环保、多风格与独特材质等元素加以包装，老酒换新瓶，落入同质化的怪圈似乎是一场注定。

玛格、易高等老牌定制企业先来居上，皇朝家私、百强家具、益圆木门等新兴定制企业积极进取，但并非所有后来者都可以从中分一杯羹，缺乏创意却盲目跟风进入定制圈的企业，最终只能眼睁睁地看着市场的蛋糕被越切越小，跌落风口，自讨苦吃。

过度定制难成器越来越多企业加入定制的狂欢，一位冷眼旁观者却向这场繁华泼了盆冷水：行业正不可避免地走向过度定制。

只有橱柜、衣柜、书柜和酒柜是真正需要并适合定制的，这些加起来大概占整个家具市场的/，应该由它们带动其他家居产品的销售，其他产品则必须凭借更加新颖的创意去吸引顾客、打开市场。

真正的定制是根据顾客需求而定。

然而，市场上大部分家居企业忽视了定制的真正内核，不是从消费者需求出发，而是为了争夺市场进行无限制地过度定制。

一味跟风导致的过度定制，最终难成大器，只有根据消费者需求去推动跟自己品牌和产品相契合的定制才是健康的定制，才有出路”

展开全部定制家具行业的生意模式；通常从财务的角度讲，一般都是应付款越少越好。

应付款少，意味着公司的财务结构健康。

这种基本的思路是对的，但仅仅是最初级的财务视角，也是单一的财务视角，并不能帮你识别好生意。

好的生意模式，从财务的角度判断，一种比较简单明了的办法，就是看应收款是否比较少，同时应付款是否远远大于应收款；不仅仅是一年，而是过去历史数据看，如果仅仅是一年的数据好，那么就有很大的欺骗性；好的生意模式的公司，不仅可以避免被占用资金，而且可以占用供应商一定的资金，来进行生产建设。

这样的公司资金的利用效率就比较高，而且现金流情况也会非常好，手上现金也比较多，负债相对也比较低，带来的就是健康的可持续发展的财务状况。

贵州茅台也好，格力电器也好，定制家具也好，都是这样一种典型的好生意模式；虽然是不同的行业，经营方式也不同，但是最终体现在应收款，应付款和现金流上健康的可持续的财务状况是一样的。

定制家具产品高度的标准化，更家适合经销商的模式，而不是直营模式。

但是这里也必须提醒，从更大的局来看，知道了好生意的模式并不是万能的，关键还是对一家公司的整体的把握定制家具未来的发展方向；全屋定制，事实上，即使是龙头欧派目前也做不到真正的全屋定制。

但是，这不仅仅是一个口号，而是这个行业未来的发展方向。

但是从目前来看，真正的全屋定制任到重远，如果哪家公司能够先占据橱柜，衣柜，木门这三大行业的领先身位，那么未来定制家具真正的霸主是可期的。

从整个上市公司来看，目前通过募集到的资金，巩固自己原有的业务优势，才是目前各家公司的重点。

布局是必要的，但是不是一朝一夕能够开花结果。

索菲亚的司米橱柜就是个典型的例子，很多人担心司米橱柜做不起来。

个人认为，完全没有必要担心。

格局上，略小于欧派之外，索菲亚的经营水平绝对是行业内最好的，看看过去年公司极强的业绩稳定性就清楚了。

但是定制渗透率最高的橱柜业务，也是竞争最激烈的细分行业，而且索菲亚的司米橱柜是中外合资，任到重远。

而好莱客的全屋定制方向的首选是木门，这个避开了竞争比较激烈的橱柜，也是明智的选择。

木门这块话，欧派年收入个亿，索菲亚也刚开始布局还没有收入，老大老二收入也不多，未来大有可为；全屋定制未来的方向，就是以橱柜，衣柜，木门为三大业务为主，其他业务为辅的全屋定制的经营方式。

目前来看任何以其中两项为主的公司。

那么这里就很清楚了，布局最好的就是欧派，三大业务均有建树，收入最少的木门也有亿的收入。

所以行业龙头，事实上就是欧派，欧派老板前瞻性非常好格局也大，这也是欧派能够成为龙头最核心的原因。

其次就是索菲亚了。

除了前两位的优势比较明显外，其他都是单一的橱柜，衣柜为主的，未来也会慢慢加入到三大业务的竞争中。

一条腿走路，毕竟有极限。

两条腿，或者自行车才能走更远。